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En su mejor año, los mercados mayoristas apuestan a las marcas propias para dar el “nocaut” a las grandes cadenas

Envalentonados por un contexto inflacionario que, pese a haberse desacelerado, todavía se siente, los mayoristas transitan la segunda parte del año con la certeza de que cerrarán el período con los mejores números del último bienio.

Las compras en estas superficies treparon casi 30% en lo que va de 2017 según distintos reportes.

“Los hogares que probaron la compra en el mayorista ahora van con más frecuencia. En un estudio cualitativo encontramos que el 44% de las familias declaró que seguirá recurriendo de forma habitual”, comentó a iProfesional Federico Filipponi, director comercial de Kantar Worldpanel.

La fidelidad, entonces, aparece como uno de los rasgos esenciales de un canal que ya está muy cerca de superar el grado de penetración que ostentan los hipermercados.

En la primera mitad de 2017, el 30% de los hogares llevó a cabo sus compras en comercios mayoristas, mientras que la opción “tradicional” se ubicó en el orden del 33 por ciento.

Distintos analistas dan por descontada la continuidad semejante cambio.

“De mantenerse las tasas actuales de variación, en el 2017 llegarán a tener mayor penetración que los hiper”, afirmó Jorge Guauque, account manager de la misma consultora.

Según Kantar Worldpanel, las operaciones en estos canales que ganan más y más share son hasta un 40% más elevadas que en los hipermercados.

La consultora sostiene que este efecto es generado por una demanda ampliada en términos de cantidad de unidades.

A tono con esto, otro relevamiento llevado a cabo por el Instituto de Estudios de Consumo Masivo (INDECOM) destacó que los artículos de primera necesidad figuran entre los más demandados.

“En el canal mayorista predomina la parte media-baja de la pirámide de consumo, quienes apuntan a lograr un importante ahorro con esta modalidad de compra”, aportó Miguel Calvete, titular del INDECOM.

En términos de demanda, los artículos más comprados son:

• Aceites
• Galletitas
• Arroz
• Azúcar
• Gaseosas
• Fideos
• Artículos de aseo personal
• Artículos de limpieza para el hogar

“Diferencia de precios y variedad han hecho de la compra en estos canales una tendencia consolidada sobre todo en los últimos dos años. Hay un cambio estructural en el comportamiento de los clientes, que observa a los hipermercados como una alternativa más cara”, sostuvo ante iProfesional Alberto Guida, titular de la cámara de supermercados mayoristas (CADAM).

Precios: diferencias del 20%
Con una facturación mensual que este año promedia los $27.000 millones, el segmento tiene en Maxiconsumo, Vital, Yaguar, Diarco y Makro -la única de capital extranjero, de origen holandés- a sus nombres más representativos.

“Las compañías pasaron por una meseta en el primer cuatrimestre, pero luego volvió a repuntar la venta. La estimación dentro del sector es que creceremos al menos 3 puntos. En la Argentina operan casi 600 comercios, con predominio de las firmas nacionales. En tanto, el canal abastece también al almacén, el comercio de proximidad… La potencia del mayorista no tiene comparación”, enfatizó Guida.

Los relevamientos que abordan este “fenómeno” fijan en un índice cercano al 20% la diferencia de precios respecto de los productos que se venden en los hipermercados.

En cuanto al tamaño de los actores que encabezan este escenario, Maxiconsumo está inaugurando su punto de venta número 33. La intención de la compañía es poner en marcha otras 10 bocas de ventas en el transcurso de 2018.

Yaguar, en tanto, totaliza 17 sucursales, mientras que Diarco se ubica en las 38, todas distribuidas en distintas provincias. Vital Makro cuentan con 19 25 sitios de venta, respectivamente.

“A nivel regional es importante el volumen que mueven empresas como MicroPack, Café América, Emilio Luque, u Oscar David; todas compañías asentadas en provincias como Mendoza, Tucumán, Salta, Catamarca, San Juan o SantaFe. Hablamos de un sector que da empleo a más de 17.000 personas y tomará más personal en tanto se mantenga la actual demanda”, dijo Guida.

Consultado por iProfesional, Víctor Fera, dueño de Maxiconsumo, vinculó el despegue de los mayoristas tanto a la mencionada diferencia de precios como a una oferta de artículos que, a su entender, en los hipermercados aparece cada vez más concentrada.

“Las grandes superficies han cartelizado las góndolas. Es decir, concentraron su propuesta de productos en muy pocas empresas proveedoras. Eso le da muy poco margen de elección a los clientes”, comentó.

A la hora de explicar las diferencias de precios, el directivo aseguró que esto responde en gran medida a que los mayoristas acortan la cadena de distribución invierten lo mínimo e indispensable en publicidad, además de sostener estructuras laborales eficientes.

“Vendemos a precios reales, sin complicarnos tanto con la distribución, la logística. No hacemos publicidades extraordinarias. Tampoco contamos con megaestructuras como ocurre con esos comercios. Un problema que se le ha sumado a los hipermercados en el último tiempo es que no venden lo que necesitan para cubrir la cantidad de metros cuadrados que ocupan. El sector está sobredimensionado y no llega a cubrir los costos. Esa diferencia se intenta cubrir con precios elevados, algo que evita el mayorista”, detalló.

Marcas propias
Un aspecto que juega a favor de estos canales, aseguran los empresarios de ese nicho, está en la amplia oferta de productos con marcas propias que los comercios ofrecen en sus góndolas. En ese sentido, Maxiconsumo encabeza esta estrategia de la mano de sus controladas Marolio Molto.

Aceites, azúcar, arvejas, puré de tomate, paté, polenta, fideos, y mermeladas, son algunos de los artículos que circulan por todo el país bajo alguna de estas dos etiquetas.

“Vendemos en niveles muy importantes y a través de marcas que el público elige tanto por precio como por calidad. Existe una confianza en nuestros artículos y la demanda es tal que vamos a meternos en la producción“, declaró Fera a este medio.

En esa dirección, el empresario anticipó a iProfesional que Marolio comenzará a cultivar tomates en campos propios a partir de 2018 mientras concluye la construcción de una moderna planta de elaboración de fideos.

“La estamos levantando en General Rodríguez. Ya contamos con instalaciones para producir conservas en Mendoza y harinas en Santa Fe. En esa provincia también avanzaremos con la siembra de arroz a partir del año próximo, en campos propios”, precisó Fera.

Al mismo tiempo, el titular de Maxiconsumo expuso que la demanda en los mayoristas es tal que, de cara al 2018, la firma también evalúa comenzar avender carne al por mayor.

“Vamos a cerrar acuerdos con distintos frigoríficos para poder dar ese paso en el transcurso del año próximo”, anticipó.

Este mayorista no es el único que se hace fuerte con etiquetas propias. Muy por el contrario, esta alternativa resulta de lo más común entre las compañías del segmento.

Yaguar, por poner otro caso, cuenta con la marca Kalindys en productos de aseo personal y San Remo para arroz, aceites, snacks, yerbas, azúcar, jugos, lácteos, vinos y galletita. Mientras que Makro comercializa Aro -conservas- y M&K, que incluye fideos, puré de tomate, arroz y harina, entre otros artículos.

En cuanto a Vital, la compañía ofrece fideos y conservas S&P, los productos de limpieza del hogar Bonux, los vinos Finca La Verdad y los enlatados Bonmar.

Por último, Diarco cuenta en su portafolio con las marcas Coinco -arroces, panificados, aceites, vinagres y fideos-, Estribor -pescado envasado- y Okey -aceites, fideos, conservas, panificados, leche y detergentes-.

“Las marcas propias vienen tomando cada vez más impulso. Esto, sumado a que los mayoristas han hecho rediseño de locales y una apuesta por tener un catálogo de productos superior al de los hipermercados”, concluyó Guida, de CADAM.

Insertos en un escenario de precios que los favorece, estos canales encaran la última etapa del año con la reconocida pretensión de derrotar” a los hipermercados en la batalla por la captación de clientes.

Iprofesional

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Nuevas tendencias: “Ahora la austeridad es la normalidad”

Un consumidor con el radar en los precios

Un informe preparado por la consultora W, especializada en temas de consumo, busca delinear cuáles son las pautas que definen al modelo actual. “El nuevo consumidor se deja llevar menos por la tentación y más por la precisión”, dicen.

Parte de ese efecto se refleja en los nuevos canales que salen ganando: suben las compras en mayoristas y bajan las visitas a los hipermercados (ver página 16). “Ir a comprar dejó de ser un placer, ahora genera stress”. Parte del stress tiene que ver con la complejidad de las promociones que ofrecen los centros de compra: el 70% de descuento en la segund a unidad, rebajas disponibles únicamente en ciertas sucursales o beneficios que incluyen a unas marcas pero dejan fuera a otras. “Este tipo de recursos distraen al consumidor y le hacen perder el foco respecto de cuál es el precio real de las cosas”.

Según Guillermo Olivetto, “este es el principio del fin de la era de los anabólicos”, con referencia al efecto de las ofertas sobre la compra. “La gente mantiene el recorte de gastos como patrón de conducta. Ahora la austeridad es la normalidad. Los consumidores tienen claro que si te bajan el 70% en la segunda unidad es porque ese no era el precio normal del producto”. A partir de la caída de la economía durante el año pasado, los consumidores “empezaron a desarrollar una percepción creciente de engaño y trampa, especialmente por parte de los hipermercados. Así emerge el concepto de precio real. ‘Si hoy es lunes y ya sé que el viernes tengo 25% de descuento, entonces ¿cuál sería el precio real?’”

En ese escenario de guerra de promociones, la consultora W destaca el éxito de la promoción del 50% lanzada por el Banco Provincia en julio. Resaltan que tiene un beneficio claro, contundente y escaso, ya que solo está disponible 2 días al mes. También es transparente porque deja claro que hay un tope máximo de $1.500.

En los últimos meses algunas cadenas parecen haber tomado nota de las nuevas demandas de los consumidores y reformulan sus promociones para frenar la sangría de clientes que vienen sufriendo. Carrefour optó por armar una lista de 1.300 productos con precios congelados por seis meses, mientras que Walmart ofrece rebajas agresivas en 500 artículos, para disputarles terreno a los mayoristas.

También las marcas van rediseñando sus estrategias. Coca-Cola promocionó durante buena parte del año pasado su minilata a $10, mientras Quilmes mantuvo por meses el Pacto Porrón, primero en $10 y luego en $12.

“Teniendo en cuenta el contexto actual, algunas marcas han decidido hacer menos promociones y descuentos y aprovechar ese dinero para directamente bajar sus precios, o al menos dejar de subirlos”, dice la consultora W. Un relevamiento reciente muestra que el 85% de los consumidores prefiere que bajen los precios, aunque esto implique que en la práctica haya menos promociones y descuentos.

El patrón de consumo cambia según las regiones

Renata Segovia, Expert Solucions Manager de Kantar Worlpanel, detalla que la región metropolitana de Buenos Aires (AMBA) es la más castigada en lo que va del año en la caída del consumo. Una muestra de esto es que entre enero y julio, los hogares visitaron los canales de compra dos veces menos con respecto al mismo período de 2016.

Segovia destaca que el canal mayorista tiene presencia fuerte en el interior. Un ejemplo de esto es la ciudad de Córdoba, donde alcanza 40 puntos de penetración mensual, mientras que en AMBA solo consigue 16. Si en Buenos Aires el canal mayorista lograra la penetración que tiene en Córdoba, sumaría casi 590.000 hogares por mes, lo que implica $10.000 millones adicionales de facturación y 2,5 puntos extra de market share en el mix de canales a nivel nacional. “Sin lugar a dudas, el potencial es enorme y el espacio libre en el conurbano es un desafío para el canal para poder seguir creciendo”.

Las marcas low price también tienen chances. Para JoaquínOría -Client Development Senior Executive de Kantar Worldpanel-, “la participación de las marcas económicas, sumando también las de distribuidor, ronda el 40%. Son más fuertes en el Litoral, mientras que en la Patagonia o el NOA están en en 30%. En AMBA, Cuyo y la región central están más cerca de la media nacional”.

Para Oría, “si bien en todas predominan las low price, el peso de las marcas propias en AMBA o Patagonia, donde hay una gran presencia de retailers, es mucho mayor que en las otras regiones”. Y apunta que “varios de los grandes fabricantes supieron leer la coyuntura y lanzaron opciones económicas con muy buenos resultados. Lo que funcionó fueron las estrategias diferenciadas por nivel socioeconómico: propuestas específicas por target a un precio adecuado”.

Un consumidor con el radar en los precios

El mercado tiene hoy una pregunta del millón que los desvela. Cómo se explica que, a esta altura, un año y medio después del cambio de modelo económico, crezcan fuertemente las ventas de bienes durables, como camiones, motos, autos e inmuebles, ( todos arriba del 30% en unidades) e incluso los de bienes intermedios, como electrodomésticos y tecnología (15%) , y servicios como el turismo ( 15% más de pasajeros tanto al exterior como dentro del país). Y que continúen cayendo las ventas de los dos bienes más básicos: alimentos (-2% en el acumulado anual ) y ropa ( -4% en el año) . La primera respuesta intuitiva es simple. Se trata de la fragmentación social y de la confirmación del prejuicio de origen que trae este gobierno. Su modelo económico beneficia más a los sectores de clase alta y media alta, que son los que están consumiendo los bienes durables. Falso. La venta de alimentos crece 1% en el año en los segmentos de más bajo poder adquisitivo y caen -6% en la clase alta. Si vemos el mes de julio, en las sectores más frágiles crecen 11%. Todos datos del panel de hogares de Kantar Worldpanel que incluye todos los canales de comercialización, incluso las ferias. Despejado lo obvio, que nunca hay que obviar, es momento de ir más profundo en el análisis. El enfoque más superficial revela algo que sí es cierto: no es que necesariamente no hay dinero (si bien a mucha gente todavía la plata no le alcanza), sino que se está re configurando el modo de gastarlo.

Hay un antes y un después de las tarifas. Fue en el invierno de 2016 cuando los consumidores argentinos cambiaron el chip y se pusieron en “modo austero”. Hoy esa conducta ya es la nueva normalidad. “Antes compraba sin mirar, ahora me fijo en todo”). Desde entonces ya no convalidan cualquier precio. Entran al mercado cuando ven una buena oportunidad (precios reales más bajos, como están haciendo ya varias marcas reconocidas o con los autos, los electrodomésticos y las computadoras), buena financiación, o descuentos muy agresivos, claros y concretos ( caso promo Banco Provincia). Sin embargo, cabe preguntarse si no estamos asistiendo a un rediseño del mercado que expresa tanto el cambio cultural profundo que procura realizar el Gobierno como un fenómeno de carácter global que, a medida que nos acercamos a lo normal, llega con más fuerza. En el mundo, las ventas de alimentos crecían al doble que el PBI en 2012. Hoy crecen a 1/3. Tiene que expandir 3 puntos la economía para que suba 1% los volúmenes de los bienes básicos.

Por otro lado, la filosofía del poder actual ha incorporado al tablero del deseo un bien fuertemente disruptivo: el crédito hipotecario. La historia demuestra que los argentinos no modifican sus conductas a partir de lo discursivo, sino desde lo fáctico. Para bien o para mal. Primero comprendieron que ni la luz, ni el gas, ni el agua son ni pueden ser gratis. Y ahora están descubriendo qué tal vez puedan acceder al viejo anhelo de la casa propia. Y a 20 o 30 años, con una cuota similar a un alquiler. Ambos fenómenos no son coyuntura, son estructura. Si estas motivaciones continúan avanzando es probable que estemos asistiendo a la aparición de un nuevo consumidor, con patrones de conducta que expresa el cambio cultural que pretende el Gobierno: del corto al largo plazo, del puro presente al equilibrio entre presente y futuro y de 100% consumo a un mix de consumo y ahorro.

Clarín

¿Se compran menos fideos y más televisores?

¿Se compran menos fideos y más televisores?

“El problema no es que no haya plata, sino que la gente está decidiendo usarla de otra manera”, dice el consultor de consumo Guillermo Oliveto. Sigue cayendo la venta de alimentos mientras crece la de viajes, por caso. Una contradicción que cruza hoy a la sociedad argentina, y que no puede explicarse sólo por nivel adquisitivo. La manera de ver la realidad económica y política parece estar moviéndose hacia plazos más largos.

Empecemos con algunos datos duros de la consultora Kantar. En agosto, el consumo de su canasta de 140 productos, incluyendo alimentos envasados, lácteos, productos de tocador y de limpieza, retrocedió 2%. “Seis de cada 10 categorías perdieron volumen en el acumulado 2017 vs. 2016”, precisan. ¿Es un problema de poder adquisitivo? Es difícil responderlo de manera directa. “Se consolida la recuperación del nivel socioeconómico más bajo”, añaden en Kantar, reiterando un fenómeno que sorprende a los analistas: las clases de menos ingresos suben en el consumo mientras caen las compras de productos básicos del segmento más rico.

Ahora leamos con detenimiento el comunicado que difundió el ministro Nicolás Dujovne esta semana sobre el crecimiento de la economía. “En el segundo trimestre continuó la expansión de la actividad económica -dijo-. El PBI creció 2,7% frente a un año atrás”. Estamos hablando del período abril/junio, ya que las estadísticas oficiales siempre son más lentas en su realización. El estudio de Orlando Ferreres ya difundió sus datos de agosto: crecimiento del 5,1% interanual. En la Casa Rosada son algo más moderados, y dicen que el alza de la economía hoy está en el 4%. Sea una u otra la cifra, el crecimiento se acelera. Pero, ¿en base a qué?

Vayamos otra vez a las palabras del ministerio de Hacienda. Dicen que la principal explicación es la inversión, que en el segundo trimestre creció 7,7%. Pero añaden: “El crecimiento del consumo también se acelera. En el segundo trimestre aumentó 3,8% interanual, acelerándose respecto al 0,9% interanual del primer trimestre”. ¿Crece el consumo cuando cae la venta de alimentos?

La respuesta automática de algunos funcionarios sería: ”Sí, porque la estadística que se toma para medir el consumo de alimentos refleja los despachos de supermercados, y no la de almacenes y mayoristas, que están ganando participación en la torta”. La respuesta: eso sería si tomáramos los datos que difundió el INDEC esta semana, que muestran caída de consumo en súper y shoppings del 2,1% en julio. Por eso recurrimos a las estadísticas de Kantar, que mide lo que compran los hogares, no dónde lo hacen.

Más allá de esa disgresión con la que hoy se entretienen los economistas, el hecho es el mismo: para el Gobierno crece el consumo, empujando la actividad económica, aunque cae la venta de lo más básico, alimentos, productos de tocador y limpieza.

¿Por qué? “Porque están volando otras categorías, como autos, motos, electrodomésticos”, dice Oliveto. Esta semana, Ecolatina difundió un estudio que demuestra que las ventas de electrodomésticos, precisamente, crecieron 3,7% en el primer semestre. ¿La gente compra televisores y deja de comprar fideos? También crecen los viajes: 15% en viajeros en pasajeros y 35% en gasto. Y los materiales de construcción. Pero no hay visos de que mejore la situación de la indumentaria.

“Es muy difícil entender la realidad por los promedios, hoy no indican nada”, continúa Oliveto. Es así. Uno de los principales fabricantes de alimentos del país dice que las ventas caen al 0,6% en forma permanente. Otro empresario, también líder en las mismas góndolas que el anterior, en cambio registra freno a la caída, con alzas del 1 o 2% en algunos productos.

Es en ese contexto que Oliveto dice que “lo que pasa hoy no es que no hay dinero, sino que se usa de otra manera; la gente no avala ciertos precios, como los de los alimentos, y por eso las marcas tienen que lanzar precios fijos y rebajados. El consumo está en la búsqueda de un nuevo equilibrio entre la oferta y la demanda, a qué precio la gente vuelve a comprar”. En ese juego los consumidores decidirían comprar menos alimentos pero siguen eligiendo (avalando el precio, bah) a celulares o internet, por caso. O se eligen productos con valores ligados al dólar, como autos o televisores, a los que parece considerarse “en precio”.

El consumidor está reacomodando su billetera”, es la síntesis del analista. Y se establecen nuevos paradigmas. Hubo un primer gran disruptor el año pasado, que fue la suba de tarifas, que astilló la capacidad de compra y planteó nuevas prioridades. Pero en este 2017 hay otro eje nuevo que está moviendo el dial: el crédito hipotecario. “Está haciendo cambiar los plazos en los que se piensa -añade Oliveto-. Se pasa del presente al futuro, se mira más hacia adelante. Como si fuéramos ahora más sajones y menos latinos al comprar”.

En septiembre el índice de confianza del consumidor creció 7,2%, medido por la Universidad Di Tella. Pero en esa medición la confianza en la situación personal sube 5,9% mientras que la de poder adquirir Bienes Durables e Inmuebles crece 22,2%. Estoy algo mejor en términos económicos pero mucho mejor para comprar una casa, sería la lectura.

Las encuestas que ven en la Casa Rosada aseguran que en “el metro cuadrado” de cada ciudadano la economía viene registrando en los últimos meses una mejoría. Pero el rubro que más crece es el acceso a la vivienda, el crédito. Creen que es parte de la explicación de la última elección.

¿Se vota por un préstamo hipotecario más que por arroz y fideos? Difícil responder. Pero los datos están ahí.

Clarín

Las marcas de consumo masivo ahora se unen a la “e-góndola” y empiezan a armar promos

Si una góndola está en “decadencia“, entonces es hora de empezar a mirar hacia el lado de la que está en pleno “auge“.

Esa es la filosofía con la cual las grandes marcas de consumo masivo están observando el fenómeno de crecimiento de las ventas a través de Internet, en un contexto en el que los supermercados no consiguen levantar cabeza.

Las marcas no sólo se están volcando a vender cada vez más por los nuevos canales electrónicos sino que, además, uno de los protagonistas del cambio en el comportamiento de consumo, como son súper mayoristas, también están comenzando a abrir su ventana virtual.

Mercado Libre aparece hoy como uno de los referentes de este movimiento.

La compañía repitió en la primera quincena de agosto una estrategia orientada a vender a productos de consumo de masivo en bulto, como si se estuviera haciendo una compra al por mayor.

En paralelo, la plataforma fue elegida por el mayorista Diarco para abrir su ventana virtual.

Lo que está ocurriendo con la venta de productos de consumo masivo a través de la web responde a dos fenómenos:

 -Por el lado de las marcas, cada vez son más las que se deciden por este canal para complementar su estrategia de ventas.

-Por el lado de los clientes, quienes ya tenían cierta experiencia en las operaciones on line, ahora se atreven hasta a incorporar desde productos del higiene personal hasta artículos de primera necesidad. 

De hecho, del total de cadenas que operan en el país, tres de las más grandes incursionaron desde hace un tiempo en el rubro con casi todas las categorías que ofrecen en el canal tradicional -alimentos y productos no perecederos- y ya forman parte de las iniciativas comerciales masivas que se realizan anualmente, como Hotsale Cybermonday.

La cibercompra se masifica
La contracción de las ventas en los supermercados fue de 2,5% en julio, según datos del INDEC.

Aunque no hay mediciones mensuales sobre el comportamiento comercial de estos mismos productos en el canal online, la tendencia de determinadas acciones da cuenta del crecimiento de este segmento.

Y esto es lo que motivó a Mercado Libre a poner en marcha en la primera quincena de agosto la segunda edición de Stockeate, una iniciativa que tuvo su primera exeriencia en marzo pasado y que tuvo como objetivo vender bienes de consumo masivo en bulto, en una modalidad idéntica a la de los mayoristas, sólo que por Internet.

En esta oportunidad incluyeron más de 4.400 productos de cincocategorías, como cuidado del hogarpañales, cuidado personalalimentosbebidas, y comida para mascotas.

“En la edición de marzo nos fue muy bien y decidimos hacer una nueva con más rubros descuentos que van de 5 al 50%. Además, vimos que los clientes querían comprar al estilo mayorista, por eso se llama Stockeate. Por Internet, sin colas, con descuento y con financiación“, dijo a iProfesional, Hernán Pérez Stoisa, director de market place de Mercado Libre Argentina.

Respecto de la primera edición de esta iniciativa comercial, las ventas se incrementaron un 122% en esta segunda Stockeate en términos de facturación.

Descolló el rubro de cuidado del hogar, que experimentó un aumento de 404%. El de alimentos y bebidas se ubicó en un 70%, lo que demuestra que cuando hay descuento fuerte el consumidor se vuelca de manera tajante al canal que le ofrece el mejor precio.

Que Mercado Libre haya encarado esta movida no es casual. En realidad, se trató de una iniciativa liderada por las mismas marcas que, a finales del año pasado, se acercaron a la plataforma para explorar la venta on line.

“Tenemos ya más de 20 tiendas de marcas de consumo masivo en nuestro espacio, y hacia adelante se van a sumar varias más”, agregó Pérez Stoisa.

El plan arrancó en 2016, cuando empresas como Procter & Gamble Danone, entre otras, plantearon el interés por desarrollar estrategias vinculadas con el segmento online.

“Comenzamos a estudiar las distintas categorías y cómo complementarlas”, detalló el responsable de marketplace de Mercado Libre.

Y los mayoristas también
En paralelo a los planes orientados a sumar marcas, entró en juego otro de los canales de venta de consumo masivo que más modificaciones introdujo en los últimos años en el país: el de los mayoristas.

Los supermercados que venden al por mayor fueron visitados por el 47% de las familias en el último año, según datos de Kantar Worldpanel. Así, su participación de mercado crece de manera tal que los expertos estiman que hasta podría destronar al canal hipermercadista en el corto plazo.

“De continuar las tasas actuales de variación, en el 2017 el mayorista llegaría a tener mayor penetración que los hiper”, afirmó Jorge Guauque, analista de la consultora.

La alternativa mayorista tuvo tal peso en el mercado de consumo masivo que, según la empresa, de no haber canalizado parte de la demanda, la caída del consumo masivo acumulada en la primera mitad del año no hubiera sido del 4% sino del 6%, aseguraron desde la firma.

En este contexto, uno de los principales jugadores del país, Diarco, decidió incursionar en la venta online. Se trata de la primera compañía del sector en encarar esta acción puesto que, hasta ahora, ninguno de los competidores hasta ahora abrió su ventanilla on line.

“Nos sumamos a Mercado Libre porque lo vimos como una posibilidad certera para incorporar nuevos clientes, con especial foco en artículos del hogar, que es un rubro donde tenemos muy buen surtido a precios muy competitivos. Además, responde a un objetivo de complementar la venta en nuestras sucursales y de cara a nuestros clientes”, explicó Pablo Bertolissio, gerente general de Diarco.

El mayorista ya incorporó más de 150 productos en su tienda en Mercado Libre, correspondientes a las categorías electrobazarperfumería y limpieza.

“En breve sumaremos almacén bebidas“, agregó el ejecutivo. Por el momento, las compras que se realicen online deberán ser retiradas por los compradores en las nueve sucursales que la compañía tiene en la Capital Federal y Gran Buenos Aires pero, en el futuro, realizarán envíos.

Desde Diarco, Bertolissio aseguró que, por tratarse de un canal muy dinámico, lo que se instrumente hacia adelante tendrá en cuenta los intereses de los clientes, que pueden medirse, “y ajustar la oferta en forma constante”.

“El canal mayorista gana participación por una cuestión de precio. Y buena parte del consumo es online y no estaba siendo muy atacado por el sector. De alguna manera, estas dos situaciones están siendo compensadas”, señaló Gustavo Sambucetti, presidente de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE).

Lo que está ocurriendo hoy es un anticipo de lo que continuará profundizándose en el futuro entre ambos segmentos. “En los próximos dos años, la venta de consumo masivo va a ocupar un lugar de mucha importancia en Internet. Queremos duplicar nuestro volumen de negocios”, indicó Pérez Stoisa.

Varias de las categorías incluidas en Stockeate vienen experimentando tasas de variación por encima del 100%, tales como cuidado del hogar (191%) y personal (165%), mientras las de alimentos y bebidas y productos para mascotas se ubican en torno al 74% y al 58% respectivamente.

Todos estos rubros, como se ve, muestran comportamientos muy superiores al crecimiento esperado de 45% de Mercado Libre para el cierre de este año.

Si bien Sambucetti destacó que aún hay cierta reticencia de parte de varias cadenas de supermercados por incursionar en el rubro, hay también nuevas categorías que pueden venderse a través de Internet sin inconvenientes.

Sólo las cadenas JumboDiscoVeaCoto y Walmart tienen venta on line de todo su catálogo, incluidos alimentos perecederos.

Carrefour, La Anónima, Día, y otras también habilitaron su ventanilla virtual pero sólo para electrónica de consumo. Aún no se atrevieron a los alimentos.

Pérez Stoisa aseguró que en los próximos tiempos habrá más novedades en términos de nuevos súper y mayoristas abriendo su tienda virtual en Mercado Libre. “Tenemos conversaciones avanzadas con más jugadores”, adelantó.

IProfesional

“El retail que se viene: la revolución de los mayoristas y el contraataque de los supermercados”

Cuando el bolsillo se achica, los mayoristas se agrandan. Al igual que pasó en 2002, cadenas como Vital, Diarco, Maxiconsumo o Makro supieron reaccionar más rápido a un contexto de alta inflación y estancamiento de la demanda, y rápidamente adaptaron su propuesta comercial a las necesidades de un cliente que ya no se deja seducir por las promociones y las ofertas -que muchas veces son percibidas como engañosas-. A fuerza de una agresiva política de precios, menores márgenes de ganancia y una reconversión de sus tiendas para hacerlas más amables para el consumidor final, en los últimos dos años los mayoristas se consolidaron como los grandes ganadores en un mercado como el del consumo masivo que sigue sin dar señales de una reactivación clara. Sin embargo, la reacción de las grandes cadenas de supermercados ya se hace sentir, con un regreso de las fuentes en materia de precios y propuestas más directas para salir a competir con los mayoristas.

En el sector mayorista comparten el optimismo y reconocen que el cambio se explica tanto por factores propios como externos. “Los hipermercados perdieron en los últimos años entre 10 y 15 puntos de volumen y ante ese coyuntura optaron por subir los márgenes de ganancia para mantener la rentabilidad. Al menos por ahora no se animaron a bajar los precios para ver si de esta manera pueden recuperar los volúmenes de venta”, señaló Alberto Guida, presidente de Cadam, la cámara que reúne a los supermercados mayoristas.

La avanzada mayorista

Cuestión de precio

Este consumidor que abandonó el hipermercado para empezar a comprar en un mayorista está dispuesto a resignar experiencia de compra por precio. “El consumidor del mayorista no dispone de cosas placenteras como el horario extendido, el aire acondicionado o un salón muy bien puesto, pero el placer de su compra llega cuando ve el ticket final”, explicó Eduardo Pochinki, el presidente de Vital, que en sus veinte locales mayoristas atiende a un 30% de consumidores finales.

De acuerdo a un estudio de Kantar, los mayoristas ofrecen en promedio precios entre 7 y 15% más bajos que los de un hipermercado. A la hora de explicar esta política de precios no hay ningún misterio: si Vital, Diarco o Yaguar tienen precios más competitivos es que por sus costos operativos rondan el 15% contra el 30% de una cadena de supermercados. “Al trabajar únicamente con 20 o 30 grandes sucursales los mayoristas tienen menos costos logísticos que un supermercado que cuenta con más 100 o 200 tiendas más chicas. A esto se suma que sus costos laborales porque necesitan menos personal. En promedio, el costo operativo de un mayorista es un 50% inferior al de un hipermercado”, reconocieron en una cadena de supermercados líder.

Alianza con la industria

Históricamente, para la industria los mayoristas ocuparon un papel secundario frente a los hiper y supermercados que eran sus grandes clientes. Este panorama, sin embargo, empezó a cambiar a partir del crecimiento sostenido que vivió el canal mayorista en los últimos dos años. “Hoy el canal logró otra relevancia para la industria y cada vez son más las empresas que incorporaron account managers para atender a las grandes cadenas mayoristas, como históricamente lo hicieron con los hipermercados”, asegura Diego Gizzi, gerente de Retail de la consultora Nielsen.

“Frente al fenómeno mayorista los fabricantes de consumo masivo pueden elegir dos caminos: hacerle frente, o bien, asociarse y trabajar junto a las cadenas para dar la batalla: repensando el rol del e-commerce como solución a la conveniencia/precio y experiencia de compra”, aseguran en Kantar.

Los mayoristas destacan este cambio en la relación con sus grandes proveedores. “La industria se dio cuenta de la llegada que tiene el mayorista al consumidor final y empieza a hacer actividades pensando en el canal. El mayor cambio pasa por el packaging. El modelo Costco es cada vez más común y cada vez son más las marcas que ofrecen presentaciones intermedias entre la típica del consumidor final y el bulto. Son presentaciones pensadas para la compra mensual de una familia, siguiendo el modelo Costco”, explican en Vital.

De Precios Cuidados a las marcas propias

Después de cierta resistencia inicial, los grandes supermercados habían encontrado en el plan Precios Cuidados que impulsó la última etapa del kirchnerismo una herramienta para generar tráfico en sus tiendas. La lógica era que los Precios Cuidados ofrecían pequeños márgenes de ganancias pero funcionaban como un anzuelo para lograr que los clientes se volcaran a los grandes supermercados en detrimento de los autoservicios chinos o los comercios de barrio.Sin embargo, la menor atención que le dio a Precios Cuidados el actual Gobierno tuvo como un efecto indirecto que los grandes supermercados perdieran una herramienta de marketing.

La contrapartida del auge y decadencia de Precios Cuidados es lo que pasó con las marcas propias de los mayoristas. El retroceso del plan creado por Augusto Costa fue aprovechado, entre otras, por líneas como Aro o M&K de Makro, S&P de Vital o San Remo y My Hogar de Yaguar, que lograron posicionarse como una alternativa competitiva frente a las marcas líderes.

A la cabeza de esta tendencia se encuentra, sin dudas, la cadena Maxiconsumo que logró hacer de Marolio un caso inédito de éxito, construyendo una marca a contramano de todos los manuales de marketing que dictaminan que a medida que se ingresa a nuevas categorías se pierde eficacia (hoy Marolio participa con buenos resultados en más de 600 categorías). “Estamos levantando una planta de fideos en General Rodríguez y tenemos en estudio sumar un molino propio para asegurarnos la provisión de trigo. Pero el proyecto más importante es el negocio de los lácteos. Hoy estamos trabajando con Lácteos Yatasto (una pyme de Navarro) que nos produce nuestra leche Marolio pero queremos tener una planta propia para procesar cinco millones de litros diarios”, explicó a LA NACION Víctor Fera, el dueño de Maxiconsumo y Marolio.

Los mayoristas además están avanzando cada vez más en el desarrollo de las marcas propias y ya no incursionan sólo en alimentos. El último lanzamiento es el de la línea de pequeños electrodomésticos con la marca Kansai que lanzó Diarco. “La idea es llevar al rubro de los pequeños electrodomésticos el modelo de venta mayorista, con precios muy agresivos y los resultados son muy buenos”, aseguró Vilela.

La respuesta de los supermercados

Volver a las fuentes

Aunque tardó en llegar, los grandes supermercados preparan su respuesta. “Hoy la participación del canal moderno en las ventas totales está en uno de sus niveles más bajo, pero estoy convencido que los grandes supermercados van a recuperar algo del terreno perdido, porque detrás de este fenómeno hay un tema coyuntural”, explica Osvaldo del Río, de Scentia.

Para recuperar a los clientes que perdieron en el último tiempo, los supermercados están apostando a una vuelta a sus orígenes, como en el caso de Carrefour que acaba de lanzar sus Precios Corajudos, que implican el congelamiento por seis meses del precio de 1300 productos de su marca propia. “Para recuperar terreno el hiper tiene que volver a ofrecer precios todos los días y terminar con las promociones, que ya probaron sirven para atraer gente los fines de semana pero que no traccionan ventas porque el consumidor llega muy disciplinado y solo se lleva los artículos que están en oferta”, explica Patricia, Sosa, ex CCR que ahora acaba de lanzar la consultora BA Canal.

Competencia directa

Los grandes supermercados tampoco rehuyen a la pelea directa con los mayoristas en su propio terreno, no sólo a través de cadenas enfocadas en los pequeños comerciantes como Carrefour Maxi o algunas tiendas de Coto, sino también a través de acciones pensadas para recuperar a las familias que en el último tiempo abandonaron los hipermercados. “Definimos 480 productos que son los de mayor presencia en nuestro ticket y la idea es trabajar estos artículos con precios similares a los de los mayoristas, que van a estar disponibles todos los días y con todos los medios de pago”, explicaron en Walmart que hace unas semanas anunciaron el lanzamiento de sus Precios Imbatibles que reemplazarán a las tradicionales promociones. Otra estrategia es ofrecer más packs dentro de los supermercados tradicionales. Esta modalidad se observa especialmente en rubros como leche larga vida y gaseosas, en los que es común encontrarse en las tiendas más grandes con tres cuartos de la góndola ocupados por productos en pack cerrado y solo un cuarto de los metros dejados para la venta por unidad.

Yo te conozco

De Coto a Jumbo, pasando por Carrefour, La Anónima y Walmart, las grandes cadenas de supermercados también cuentan con un conocimiento muy desarrollado de sus consumidores, por más que en los últimos dos años hayan visto como muchos clientes se fueron a hacer las compras en otro canal. Un buen ejemplo de esta capacidad para anticiparse a los gustos y necesidades de sus consumidores son algunas acciones que a priori pueden parecer llamativas como la oferta de “peluches gigantes de un metro” que cada tanto lanza Coto, con una singular respuesta. Las colas que se arman frente a las puertas de los supermercados dejan en claro que en la guerra del retail hasta los osos panda juegan un papel destacado.

Góndolas en guerra

Los números para entender la pelea del retail

33% retroceso: Es la participación que hoy tiene el canal formal (hiper y supermercados) en las ventas totales frente al 49% que tenía en 1998, según la consultora Scentia.

15% competencia: Son los costos operativos que en promedio tienen los mayoristas frente al 30% con que trabajan las cadenas tradicionales de hiper y supermercados.

73% desconfianza: Es el porcentaje de los consumidores locales que consideran que los comercios suben los precios antes de lanzar una promoción o un descuento.

La Nación

Las cuatro “A” que definen cómo es hoy el consumidor argentino

Atentos y desconfiados

No es oportunista, impulsivo ni desinhibido; todo lo contrario. El consumidor clase media argentino de hoy es racional, moderado y hasta desconfiado. En tiempos de bolsillos flacos e incertidumbre, piensa y planifica cada vez más sus compras y utiliza las herramientas que aprendió en otros momentos de crisis y cautela.

Para los especialistas en tendencias de consumo de las consultoras W, Trendsity y Kantar Worldpanel, entrevistados por Infobae, las cuatro “A” ayudan a sintetizar y definir el nuevo perfil de consumidor austero, atento, administrador y ahorrativo. Aquí la explicación de su comportamiento a la hora de comprar.

Austero, bien lejos de las compras impulsivas

Predomina una actitud prudente y conservadora: “esperar a ver qué pasa”, como señala el último informe de Trendsity que analiza el impacto de la coyuntura actual en los comportamientos de consumo. “Hoy estamos frente a un consumo alejado del placer, sin compras impulsivas y sin espacio para maniobras extremas”, describió Mariela Mociulsky, directora de la consultora. Tan es así que el 30% de los consumidores encuestados en el reciente trabajo afirmó que no se permite consumir algo que no lo haya programado.

Para Guillermo Oliveto, presidente y fundador de la consultora W, el modo austero es el gran cambio de paradigma entre el consumo del último año y medio y la década pasada. Explica que comenzó a partir de cuestiones restrictivas, como la pérdida del poder adquisitivo durante 2016 y la suba de las tarifas de los servicios públicos “que hicieron que todos los consumidores revisaran sus gastos fijos, porque luz, gas y agua –que antes tenían costos muy bajos– ahora entran en las cuentas”, remarcó.

“No quiero asumir compromisos en cuotas a mediano o largo plazo, hasta ver si repuntan las ventas”, confió Luis B., propietario de una librería escolar en Barracas, quien forma parte del 56% de los argentinos que en los próximos seis meses no tiene pensado realizar compras o cambiar los principales productos de electrónica o electrodomésticos, según se desprende de una medición realizada por Kantar Worldpanel.

Atento y algo desconfiado

En este punto los expertos coinciden en que el precio es el rey: el consumidor actual mira con mucha atención los precios, se interioriza sobre descuentos y promociones que le parecen poco transparentes, sacrifica tiempo y esfuerzo para poder informarse y comparar, reclama conocer el precio real y quiere que se lo digan de manera clara y contundente.

Dispuesta a analizar todo antes de comprar, Luciana F. –enfermera, separada, mamá de un nene de 10 años, de Berazategui– comentó con desconfianza que consume “sólo los días que hay descuentos u ofertas reales. Este año me di cuenta que si en una compra te distraés, perdés”.

“El consumidor actual está muy atento y se informa; diría que se ha vuelto detallista”, amplió Juan Manuel Primbas, director de Kantar Wordpanel. “Es que frente a las góndolas –explicó– predomina una actitud de alerta. El comprador está híper sensible a los precios de los productos, los compara en forma permanente y luego planifica qué, dónde y cómo comprar”.

“Ante todo, el consumidor observa el precio final y luego lo incorpora o no en su plan de gastos”, destacó Mociulsky. En el informe de Trendsity, el 80% de los consumidores aseguró que busca y compara precios antes de realizar un consumo. “Es algo –continuó– que ya está incorporado en su ADN: no se deja tentar fácilmente por promociones u ofertas, se permite romper pactos con las marcas y recurrir a estrategias ya probadas en otras épocas de crisis”.

En la visión de Oliveto, “es el mismo modo austero el que lo hace estar atento porque ya no convalida cualquier precio, y donde ve que vale la pena, compra. Estamos frente a un mercado de oferta, con más competencia, menos tentación y más precisión”, resumió.

Administra y prioriza los gastos

Con el alza de tarifas y costos, más que nunca es necesario optimizar el gasto. Sucede en todas las familias, ya sea porque la plata no les alcanza, y si les alcanza ahora tienen más cosas en qué gastarla y más motivos para cuidarla.

Para equilibrar el presupuesto mensual, el consumidor busca otros lugares de compra como mayoristas, ferias barriales, comercios de cercanía, distribuidoras con entrega a domicilio, grupos cerrados de compra en redes sociales, productos sueltos y venta de usados.

Algunos casos ilustran el cambio de hábitos. Ivana M. -docente, casada, dos hijos, vive en Caballito- contó: “Ya no compro todo en un lugar. Voy viendo el autoservicio, el súper o la feria del barrio que tiene buenas ofertas”. Por su parte, José D., empleado administrativo y padre de tres adolescentes, de La Plata, detalló: “Los productos de limpieza los compro sueltos, como hice en la crisis de 2002; y voy al mayorista para aprovechar mejores precios en aceite, fideos, yerba, bebidas, por ejemplo, pero no compro grandes cantidades, solo lo justo y necesario”. Un análisis realizado por Kantar Worldpanel, indica que el 30% de los hogares visitó el canal mayorista y asegura que ya está muy cerca de alcanzar la clientela del hipermercado.

Ahorra en todo lo que puede

Básicamente ahorran en entretenimiento, bienes durables y gastos fijos. “Dejé de contratar el cable porque sólo veo series en Netflix, y di de baja el teléfono fijo porque siempre uso el celular y estoy poco en casa”, contó Pablo L., soltero y estudiante de Medicina, de Castelar.

Mociulsky explicó que las familias hacen un esfuerzo para sostener determinadas categorías de la canasta básica de alimentos, higiene y limpieza, –evaluando precio, marca y calidad–, como así también los servicios básicos, agua, luz y gas. Son los “imprescindibles”. En el otro extremo están los “postergables”: el 91% de los encuestados por Trendsity cree que en lo que resta de 2017 tendrá que disminuir, o bien no incorporar, gastos en salidas y entretenimientos fuera del hogar, electrodomésticos, turismo, indumentaria y calzado, y arreglos del hogar, entre otros.

Y están las categorías “intocables” que la clase media y media alta no resignan: la conectividad, la educación de los hijos y la salud. “Los consumidores ponen en juego estrategias como cambiar de escuela –recurren a las privadas parroquiales, por ejemplo, que al contar con mayor subvención estatal cobran cuotas más bajas–, de prepaga o recortar en actividades extracurriculares. Para seguir conectados cambian de plan o buscan opciones más económicas”.

En síntesis, explicó Mociulsky, el consumidor conoce bien cuáles son las tácticas para poder ahorrar. “Tiene ‘cintura’ para adaptarse, está atento frente a cambios que pueden ser inminentes, y reacciona rápido y en el corto plazo, aplicando una ‘caja de herramientas’ que aprendió a usar en crisis anteriores”.

Infobae

“El consumo masivo sigue en baja y analistas prevén un cierre de 2017 negativo”

El consumo masivo sigue en baja y analistas prevén un cierre de 2017 negativo

El consumo masivo sigue esperando los brotes verdes. El primer semestre cerró con una fuerte caída y los analistas ya proyectan un cierre de año con cifras negativas. La pérdida de poder adquisitivo sufrida el año pasado sumado al magro cierre de las paritarias de 2017 y a las expectativas de una economía con problemas de empleo y con una inflación que no termina de ceder son clave a la hora de analizar por qué no se avizora un repunte de la demanda de alimentos, bebidas y artículos de limpieza y tocador en las grandes cadenas de supermercados, autoservicios y almacenes.

Consultados directivos de tres de las consultoras que analizan la evolución del consumo, coincidieron en que los datos de junio no cambiaron respecto de la tendencia que registraban hasta mayo, por lo que el semestre cerró con malas noticias. De todas maneras, los números aún preliminares varían según cada firma. Mientras que para Kantar WorldPanel el semestre habría cerrado con una baja del 3%, en Scentia hablan de entre 4,5% y 5%, en tanto que para Nielsen los números son mucho más pesimistas y giran en torno a una baja de 8%.

Las expectativas para el segundo semestre son algo más alentadoras en el sentido de que se espera una desaceleración de la caída, pero nadie está viendo un repunte del consumo. Las mermas podrían ser más tenues porque las bases de comparación del 2016 son más bajas, pero el año cerraría con caídas, en el mejor de los casos, de entre 1% y 2%, estiman los analistas.

Preocupado por este escenario, y con las elecciones legislativas en el medio, el Gobierno convocó a un “consejo de expertos” en el tema para sondear cómo viene el consumo y escuchar diversas opiniones no sólo respecto de cómo cerrará el año sino también cómo podría atacarse el problema.

“No hay señales de un cambio. En junio hubo aumentos importantes de precios, por lo que es muy difícil ver una modificación de tendencia en el consumo. El semestre va a dar muy parecido a lo que venía dando hasta mayo (3%), lo cual es preocupante para lo que resta del año, ya que para que el 2017 cierre al menos empatado deberíamos tener un segundo semestre positivo, y no lo estamos viendo”, sostuvo el director de Kantar World Panel, Juan Manuel Primbas.

El ejecutivo agregó que no hay señales de mejoras en el poder adquisitivo en los hogares de menores recursos y que los sectores de altos ingresos “no están priorizando lo básico”, sino otros consumos. En este segmento, el consumo masivo no cae, pero tampoco crece, explicó. Primbas también sostuvo que las expectativas negativas en términos de empleo, inflación y actividad económica terminan afectando el consumo. En este contexto, Kantar prevé una caída del consumo en el año de entre 1 y 2%.

Por su parte, Osvaldo del Río, de Scentia, coincidió en que el escenario en junio se mantuvo y que el semestre podría cerrar con una caída acumulada de entre 4,5% y 5%. Hasta mayo, alcanzaba el 5,1%. Con la excepción del rubro bebidas con alcohol, que hasta ese mes mostraba un alza de 1,3%, todas las categorías registraban caídas. Las más afectadas son los de perecederos y fríos y las bebidas sin alcohol, con mermas de más de 6%.

A su vez, la consultora Nielsen presenta cifras bastante más negativas que su competencia. Hasta el quinto mes del año, la contracción acumulada del consumo masivo en las grandes cadenas escalaba al 8,2%, cifra que se replica si se considera el índice que mide también el canal tradicional.

Según afirmó el director de Retail Services de Sudamérica de la firma, Pablo Mandzij, aún se está procesando el dato de junio, pero replicará la tendencia. “En el segundo semestre deberíamos empezar a ver una desaceleración de la caída porque tenemos bases de comparación más bajas, pero es difícil que veamos un número positivo”, sostuvo. Y añadió: “La inflación venía controlada, pero ahora hubo aumentos de combustibles, lo que genera de nuevo expectativas negativas”. En cuanto a las categorías, la que presenta menos caídas es la de productos de almacén (5%), pero las de limpieza; cosmética y tocador; frescos y bebidas mostraron hasta mayo bajas de hasta 10%.

Mientras que en las cadenas de supermercados, almacenes y autoservicios el consumo viene el picada, el canal mayorista muestra mejor performance debido a que muchos consumidores comenzaron a realizar algunas compras en ese canal en busca de mejores precios.

Cronista


Autor

Emiliano Schwartz

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