Archivo para 25 septiembre 2012

Nueva “técnica de seducción”: los bancos premian con viajes a quienes eligen dejar su dinero en un plazo fijo

Viajar es uno de los placeres favoritos de los argentinos. Y, por eso, los bancos decidieron apostar a este “gustito” para acercar a los clientes a los plazos fijos.

Así, una vez más las promociones y acciones de marketing vuelven a ser un reflejo de cuáles son los productos y sectores que las entidades financieras necesitan impulsar en un momento determinado.

En un contexto en el cual la caída del consumo llevó a “achicar” los porcentajes de descuentos que venían ofreciendo con tarjetas en los shoppings (Lea más: “Objeto de deseo”: vuelven las promociones con tarjeta a los shoppings, pero ahora más acotadas), hoy muchos de los grandes jugadores del mercado “ponen sus fichas” en alianzas en otras áreas.

Actualmente, a juzgar por lo que “dicen de ellos” las acciones promocionales que lanzaron en este último tiempo, uno de los principales objetivos parece estar enfocado en incentivar a la creación de nuevos plazos fijos.

La razón es clara: esta opción dejó de resultar atractiva debido a que el contexto inflacionario convierte en insuficientes los intereses que ofrecen las diferentes entidades financieras por los depósitos en pesos.

Por este motivo, para conquistar a los clientes no basta sólo con promover la tasa que se paga. Sino que hay que darles algún “beneficio extra” para que sientan que vale la pena depositar su dinero y elijan esta opción.

Consultadas por este medio, las entidades explicaron que el sector viajes funciona como una efectiva herramienta de fidelización. 

Por eso, la mayoría de las promociones que se ofrecen a quienes depositen plazos fijos consisten en un sistema de premios otorgados a partir de sus alianzas con distintas líneas aéreas.

Ya sea a través de un programa de puntos o mediante la acumulación de kilómetros, las entidades financieras comienzan a “poner sus fichas” en los viajes para seducir a los que quieran ahorrar en pesos.

En este marco, iProfesional.com realizó un relevamiento para conocer qué opciones tienen hoy quienes apuesten por el plazo fijo y cuáles son los “premios” que se pueden obtener por haber elegido esta modalidad de ahorro.

Plazos fijos por viajes
Una de las entidades que cuenta con una propuesta para estimular a los clientes que apuestan por los plazos fijos es el Banco Francés.

Como explicaron fuentes de la entidad a este medio, a través de su propuesta “plazo fijo adelantado LAN”, el banco “ofrece la posibilidad de invertir y obtener, en forma adelantada, su retribución en concepto de kilómetros LANPASS”.

Hay una sola condición para acceder a este beneficio: las colocaciones deben tener 180 días de duración.

Desde la entidad financiera explicaron que existen cuatro categorías de montos y las equivalencias para aprovechar la promoción son las siguientes:

 $55.000: 70.000 kilómetros
$110.000: 140.000 kilómetros
$165.000: 210.000 kilómetros
 $220.000: 280.000 kilómetros

Las fuentes del banco explicaron que, “en todos los casos, los kilómetros se asignan sin la necesidad de realizar consumos“.

Además, aseguraron que “la cantidad otorgada para cada módulo de inversión representa beneficios adicionales, ya que supera lo necesario para lograr ese mismo número de millaje con los consumos de la tarjeta de crédito y representa una mejor relación a la tasa de interés de un plazo fijo común”.

Otra de las entidades financieras que busca premiar a aquellos que apuesten por el ahorro en pesos a través del plazo fijo es el Standard Bank.

Consultado por iProfesional.com sobre este tema, Sebastián Martínez Álvarez, responsable de Cuentas, Préstamos e Inversiones de Banca Individuos del banco, apuntó: “En 2012 lanzamos el producto ‘Plazo fijo Value Choices’, que tiene como fin ofrecerles a nuestros clientes que con sus inversiones acumulen puntos para participar de nuestro programa de recompensas”.

En esta línea, amplió que los beneficios de este producto están orientados principalmente en dos sentidos:

Obtener una rentabilidad acorde a la inversión realizada.
Acumular puntos para canjearlos luego por el premio que el cliente elija.

Dentro de este programa de recompensas, existen dos maneras de acumular puntos:

• A través de los consumos realizados con tarjetas de crédito.
• Mediante las inversiones en plazo fijo.

De acuerdo con Martínez Álvarez, esta propuesta del banco “fue lanzada a principios de 2012 y se suma a la ‘familia’ de plazos fijos de Standard Bank”.

Por otra parte, otro de los bancos que tiene una propuesta para estimular a los argentinos a optar por el plazo fijo es el HSBC, que puso en marcha un sistema de premios.

El programa llamado “Rewards” aparece detallado en la página de Internet del banco y permite canjear los puntos obtenidos por pasajes aéreos para visitar distintos destinos del interior y el exterior del país.

Algunos de las opciones que pueden verse en la web de la entidad financiera son las siguientes: Mendoza, Córdoba, Perú, Brasil, EE.UU., México y Cuba.

Otro de los bancos que también está enfocando sus energías en estimular los depósitos de plazos fijos es el Galicia.

En este caso, el programa aún no está funcionando, pero se implementará en las próximas semanas. Concretamente, desde la entidad financiera anticiparon a iProfesional.com: “Próximamente, estamos saliendo con PF QUIERO“.

Esta nueva propuesta consistirá en un sistema de promociones para todos aquellos clientes que hagan depósitos en la entidad financiera a 180 días.

Lo original de la apuesta consiste en que, en estos casos, el banco otorgará puntos en lugar de intereses al momento de la constitución del plazo fijo.

“El objetivo de la iniciativa es poder dar a los clientes un oferta diferencial vinculada a nuestro programa de fidelización Quiero”, indicaron desde la entidad.

Al igual que en el caso de los otros bancos, la “recompensa” por los depósitos realizados consistirá en distintos beneficios para hacer viajes.

Los puntos servirán para que el cliente pueda canjearlos por lo que quiera, incluyendo vuelos y paquetes turísticos“, agregaron fuentes del Galicia y estimaron que esta nueva propuesta comenzará a ofrecerse a partir de octubre.

Beneficios para hacer “más atractivos” los plazos fijos
También el Banco Macro busca incentivar a sus clientes a que elijan esta alternativa de inversión.

Si bien en este caso no se ofrece un sistema de recompensas, desde la página de Internet se busca proponer y estimular esta opción con el eslogan “El mejor rendimiento para tus ahorros”.

Desde la entidad financiera, Milagro Medrano, gerente de Relaciones Institucionales, señaló que “es muy importante ofrecerle a los clientes una oferta integral en términos de inversiones o para el manejo de sus ahorros y, en ese contexto, el plazo fijo es una herramienta muy importante para aquellas personas que priorizan el crecimiento de manera confiable y segura”.

Y agregó: “Las campañas apuntan a ofrecer beneficios puntuales y específicos para aquellos clientes que Banco Macro cree que necesitan un plus adicional para tomar la decisión de invertir sus ahorros o incrementar el volumen de sus operaciones”.

En la web se detallan las tres opciones que se brindan para hacerlo: tradicional, con pago de interés periódico en pesos o dólares y precancelable.

Otro de los bancos que apostó por estimular esta alternativa de inversión en el último tiempo es el Provincia.

Según informaron fuentes de la entidad a iProfesional.com, “el banco decidió ofrecer una buena tasa a todos aquellos clientes que constituyen su plazo fijo a través de la Banca Internet Provincia. La tasa para 30 días actualmente se ubica en el 14,75%”.

Y agregaron: “El Plazo Fijo BIP forma parte del lanzamiento de la Banca Internet Provincia del Banco y nos seguiremos esforzando para continuar ofreciendo buenas tasas bajo la mencionada modalidad”.

Apostando a dar “algo más”
A la hora de entender por qué los bancos decidieron “darle una vuelta de rosca” a esta alternativa de inversión y sumarle un “plus” para que la gente la elija, hay un factor que es clave: de un tiempo a esta parte muchos argentinos se alejaron de esta opción de ahorro.

La principal razón de este “distanciamiento” no es otra que la fuerte brecha que hay entre los intereses que ofrecen las entidades financieras en sus plazos fijos (entre un 12% y 16%, aproximadamente) y el índice inflacionario que, de acuerdo con las consultoras privadas, ronda el 23%.

Por eso, los bancos tienen que esforzarse más para hacer que el cliente se incline por poner su dinero en esta modalidad de ahorro.

Así lo explica en diálogo con iProfesional.com Emiliano Schwartz, desde la consultora Tomadato: “Mucha gente hoy no está haciendo plazos fijos. Por eso, el banco busca estimular este producto, ya que necesita que la gente también elija esta opción”.

Y, si bien muchos de los “premios” que las entidades financieras brindan a quienes elijan ahorrar de esta manera son similares a los que se ofrecen con los consumos con las tarjetas, el experto señala que la situación es distinta.

El banco apalanca hace ya tiempo a las compras realizadas con sus plásticos y, de esta manera, estimula el uso de sus tarjetas”, explica Schwartz.

Según el consultor, esta opción viene funcionando para las entidades de un modo más efectivo que en el caso de los plazos fijos, dado que -si bien el consumo mostró durante lo que va del año una fuerte desaceleración- los argentinos que no confían en el peso para sus ahorros, destinan su dinero a las compras.

Por eso, agrega Schwartz, “mucha gente opta por el consumo en lugar de colocar su dinero en plazos fijos”.

En busca de la “fidelidad”
Además de la razón de fondo de estas iniciativas, desde los bancos señalaron también otros motivos por los cuales se lanzaron estas tentadoras propuestas.

Desde el Francés explicaron a iProfesional.com que se busca “fidelizar, diversificar y lograr el alargamiento de plazo, además de ofrecer una alternativa única y diferente en el mercado”.

Y agregaron que optaron por una apuesta vinculada con viajes porque “es aspiracional, muy valorada por los clientes y con alto nivel de reincidencia”.

Por otra parte, desde el Standard Bank añadieron que con su programa de incentivos a los plazos fijos “se busca fidelizar a los clientes que elijen invertir en el banco, otorgándoles un beneficio económico y un premio que puede ser un viaje”.

Así, con beneficios y propuestas para facilitar los viajes, las entidades apuestan a seducir a los argentinos que, en su lucha por ganarle a la inflación, se habían alejado de los plazos fijos.

Guadalupe Piñeiro Michel

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Los argentinos, el dólar y el consumo: cómo impacta el cepo cambiario y por qué expertos hablan de “consumidores bipolares”

El que no haya utilizado un descuento en los últimos seis meses que tire la primera piedra. Es que hoy el “oportunismo” impera entre los argentinos, que ya se habituaron a apelar a las promociones en todos y cada uno de sus actos que implican algún tipo de desembolso de dinero.

Las rutinarias compras del supermercado, la esporádica renovación del placard, las comidas “afuera”, la adquisición de nuevos electrodomésticos, la reserva de pasajes aéreos para las vacaciones y hasta las salidas al cine son algunos de los tantos rubros en los cuales los consumidores suelen anteponer una pregunta hasta dar el “doloroso” paso del pago: “¿Tienen descuento con alguna tarjeta?”.

Si bien esta costumbre lleva años de instalada en el país, hoy las promociones y rebajas se han consolidado como un eslabón clave para mantener en funcionamiento -aunque a un ritmo más lento- el desaceitado engranaje del consumo.

Y la razón por la cual estos beneficios se transformaron en una herramienta especialmente necesaria es la que muchos expertos comienzan a advertir: se ha iniciado un marcado cambio en los comportamientos habituales del comprador.

Así, aquella veta “compulsiva”, que lo llevaba a arrasar con todo lo que su deseo le indicaba, poco a poco comienza a quedar de lado frente a una faceta más cautelosa.

“Miran más el precio”“Lo piensan dos veces antes de llevarse un producto”, “Comienzan a poner un pie en el freno” o “Están más escépticos con respecto a la situación económica del país”, son algunas de las frases que analistas y consultores utilizan para describir este nuevo escenario en el consumo argentino.

Otras de las expresiones con las que los expertos se refieren a este nuevo modelo de comprador, que se diferencia claramente del que caracterizó al 2010 y 2011, son las siguientes:“expectante”, “oportunista”, “cauteloso”, “preciso”, “reflexivo” y “racional”.

Sin embargo, más allá de las palabras que se elijan para describirlo, el trasfondo es el mismo: ya es notorio que, paulatinamente, la mayoría de la gente empieza a volverse más cuidadosa con sus gastos cotidianos.

Del comprador “compulsivo” al “expectante”
Desde la preocupación que puede advertirse en la gente ante las dificultades para ahorrar hasta el comportamiento en el supermercado, existen toda una serie de señales que indican que la cierta tranquilidad en el manejo del dinero, que pudo verse en los últimos dos años, ha comenzado a alejarse.

“Hoy se puede notar un amesetamiento en el consumo, porque los argentinos tienen una actitud más prudente”, explica el economista Fernando Moiguer, en diálogo coniProfesional.com.

Y agrega que actualmente “se evidencia cierta preocupación, ya que cambió la expectativa que la sociedad tenía sobre cómo evolucionará la economía en los próximos meses”.

Por eso, el experto indica que los consumidores están “expectantes” y cada vez más pendientes de lo que ocurrirá en el país a nivel económico.

Un ejemplo de ello es el comportamiento que se advierte en los compradores a la hora de “llenar el changuito”. Se muestran más cautos y procuran llevarse sólo lo que necesitan,prescindiendo de algunos de los que antes eran “gustitos”. Lea más: Crecen los supermercados “mini”, para clientes más cautos, impacientes y atentos a los precios.

Guillermo Oliveto, CEO de la Consultora W, coincide y expresa que esta actitud más atenta a los precios estaba latente en los argentinos y da cuenta de su costado más “racional”.

“La gente está comenzando a achicar sus compras”, admite a este medio Fernando Aguirre, desde la Cámara Argentina de Supermercados (CAS).

Y Oliveto también diferencia que, “hasta hace poco, el consumidor ‘daba rienda suelta al deseo’ a la hora de darse determinados gustos”. En cambio, según indica el CEO de Consultora W, hoy vuelve a preguntarse“¿Es necesario?”. Y si la respuesta es afirmativa, entonces suma otro interrogante: “¿Lo tengo que hacer ahora o puede esperar?”.

Consumidor “bipolar”
Todos estos cambios en la actitud del consumidor se explican, de acuerdo con Oliveto, porque los argentinos desarrollaron en los últimos años una suerte de “bipolaridad”.

Es decir, van adoptando un doble comportamiento como forma de adaptación a la situación económica reinante.

“Se fue formando un comprador dual, con dos caras, que reacciona a la situación general: es compulsivo y oportunista“, describe y puntualiza:

• En 2009, se acentuó su faceta oportunista.
• En 2010 y 2011, se enfatizó el carácter compulsivo.
• En 2012, se dio una “vuelta al oportunismo”, a causa de un menor crecimiento económico.

Sin embargo, el experto considera que “este año no hubo una fuerte caída en los niveles de ventas, como hace tres años, sino una desaceleración”.

En este marco, algunos de los primeros gastos que los argentinos comienzan a “recortar”, según indica Moiguer, son los siguientes:

1. Las salidas a comer afuera y el esparcimiento.
2. La “renovación del placard” -las compras de indumentaria-.
3. Las largas vacaciones, que empiezan a ser reemplazadas por “escapadas de fin de semana”.

Los pilares sobre los que se apoya el consumo
Si bien la desaceleración es innegable, Oliveto asegura que existen ciertos factores que “alivianan” la situación y funcionan como un estímulo para que los argentinos sigan comprando, aunque en un grado mucho menor respecto del que venían acostumbrados.

El primero es que, mientras que la gente no vea un fuerte riesgo de perder su puesto de trabajo, va a seguir consumiendo. Por eso, Oliveto menciona que “el empleo es el punto clave en el que se basa ‘el modelo'”.

De acuerdo con el experto, son dos los elementos que los compradores ponen en la balanza a la hora de adquirir un producto: su poder adquisitivo y los precios.

Es por eso que el otro sostén está en los beneficios y descuentos, que llevan a los argentinos a seguir comprando para “sacarle el jugo” a las rebajas.

“Como se profundiza el oportunismo, la gente aprovecha las promos y las ofertas con las tarjetas“, remarca Oliveto. Lea más: Buenos Aires “on sale”: por miedo a quedarse con stock, marcas lanzan agresivos descuentos de hasta 60%.

Promos “para largo”
A pesar de que los beneficios funcionan como un “motor” del consumo, una de las incógnitasque se generó en lo que va del año se vincula con la continuidad del esquema de promociones, al que los argentinos ya se habituaron.

Es que determinadas marcas comenzaron a notar que sus convenios con los bancos no siempre resultan un “buen negocio”.

Pero, al parecer, el hábito argentino le ganó la pulseada al intento de “borrar del mapa” estas alianzas y, al menos por ahora, este formato va a seguir en pie.

Sobre este tema, Oliveto no muestra dudas: “Las promos llegaron para quedarse. No hay espacio para sacar este tipo de ‘anabólicos’ del mercado“.

Sin embargo, advierte que -de aquí a fin de año- pueden comenzar a notarse algunas modificaciones. “Puede haber un cambio de formato o de frecuencia”, asegura.

¿Cómo afecta el “cepo al dólar” al consumo?
Una de las preocupaciones de la clase media hoy en día se vincula con las dificultades para ahorrar, por la imposibilidad de hacerse de dólares en el mercado oficial y la pérdida de valor de la moneda nacional en un contexto inflacionario.

En este escenario, surge una pregunta: ¿asusta a los argentinos esta situación y los inhibe a la hora de comprar? O, por el contrario, ¿los estimula a volcar sus pesos en el mercado, ante la dificultad de poder proyectar a largo plazo?

Consultado por este punto, Oliveto menciona que las restricciones al dólar actúan como una especie de “arma de doble filo” ya que hoy se pueden advertir ambas actitudes al mismo tiempo. Así lo resume:

  • Por un lado, “el tema dólar genera miedo y hace que los consumidores se vuelvan más escépticos“.
  • Pero, a su vez, “si les cuesta encontrar alternativas de ahorro, el dinero muchas veces vuelve a la calle“.

De aquí a fin de año: la gran incógnita
Ya quedó bien en claro que este año no presenta las características de los dos anteriores en lo que hace al consumo y los expertos indican que lo que ocurrirá de aquí a diciembre es un gran interrogante.

“En el primer semestre se notó una clara desaceleración en todos los mercados por múltiples motivos”, advierte Oliveto.

Y agrega que esta situación tiene una explicación fundamental: el retraso del cierre de paritarias.“En abril, mayo y junio hubo una inflación acumulada sin un salario acorde”, resume.

Sin embargo, el consultor indica que hoy el panorama es diferente, debido principalmente a los “nuevos salarios” acordados ya entrada la mitad del año y el pago del aguinaldo.

Por otra parte, los expertos señalan que, más allá de una economía fría y la mayor cautela en el gasto cotidiano, hay algo caracteriza a los argentinos: sus ganas de seguir comprando.

“Apenas pueda, la gente va a volver a consumir más porque, si bien modificó su comportamiento cotidiano, no hay un cambio de lógica de fondo en su conducta”, señala Moiguer.

Oliveto coincide: “Los argentinos procuran mantener su nivel de compra, aunque ahora venga cayendo”.

Y añade que “se espera que, de aquí a fin de año, el Gobierno tome medidas para fomentar el mercado interno”.

En este sentido, vaticina: “En materia de consumo, 2012 va a ser claramente peor que 2011 y 2010, pero mejor que 2009”.

Guadalupe Piñeiro Michel

“Menos carne y más fideos”: ¿cómo cambiaron los argentinos el modo de llenar el changuito para cuidar sus bolsillos?

Los hábitos y comportamientos de los consumidores bailan al son de lo que les marcan los grandes indicadores de la economía.

Y el gran director de orquesta que establece el ritmo y modo en el que se desarrollan los actos de compra en el supermercado sigue siendo siempre el mismo: la inflación.

Si bien los argentinos ya habían comenzado hace algún tiempo la adaptación a un panorama de góndolas más caras –aprovechando las ofertas y cuotas y cambiando las “grandes compras del mes” por pequeñas visitas a locales de cercanía-, ahora se suman nuevas estrategias para gastar menos en el súper.

Y esto se evidenció a la hora de llenar el changuito. Por un lado, los argentinos se fueron volviendo más cautos a la hora de gastar sus pesos, de manera que los indicadores de consumo empezaron a mostrar una desaceleración.

Por supuesto, esa situación tiene sus consecuencias a la hora de decidir qué productos seguirán formando parte de las compras habituales, cuáles se abandonarán y cuáles se seguirán consumiendo, aunque de un modo más espaciado.

También es cierto, por otra parte, que para una alimentación sana hay ciertos alimentos que no se pueden dejar de lado.

Sin embargo, empieza a notarse que ciertos artículos comienzan a reemplazar a otros en los supermercados argentinos. Las razones, señala Adrián Kittner desde e-Consultora, son claras: “Se puede advertir una mayor racionalidad en el gasto”.

Por su parte, Ricardo Bastianón, director de Negocios y del Área Cualitativa (CUORE) de la consultora CCR, agrega que “la gente empieza a comprar menos”.

Según explica el especialista, las razones por las cuales los argentinos hoy se muestran más cautos en las góndolas son principalmente dos:

• A nivel micro, el aumento de precios de los productos, como consecuencia de la inflación.
• A nivel macro, la incertidumbre que expresan los consumidores con respecto al futuro económico del país.

En este marco, iProfesional.com consultó a diversos expertos para conocer qué consumos crecen y cuáles comienzan a resignarse ante un panorama más frío.

Los “dejados de lado”
Todos los cambios que introdujeron los argentinos a la hora de comprar tienen un denominador común: la búsqueda de reducir los gastos de supermercado.

“La gente empezó a consumir productos de un menor valor económico“, explica en este sentido Fernando Aguirre, desde la Cámara Argentina de Supermercados (CAS).

Por eso, advierte: “Estamos en un momento complicado”.

Y esa situación es especialmente difícil para algunos artículos que, si bien no se dejan de comprar, comienzan a consumirse de un modo más espaciado.

Algunos de ellos, según Kittner, son los siguientes:

• Snacks dulces y salados
• Postres
• Dulces
• Yogures de tamaño individual

“Este tipo de productos empiezan a comprarse menos”, resume el consultor.

Las nuevas “estrellas” de las góndolas
Pero en todo partido, donde hay perdedores también hay ganadores. Y ese es el caso de los“bienes de reemplazo”, que empezaron a copar los changuitos.

Es que, ante el aumento del precio de determinados artículos, empezaron a crecer ciertos “suplentes”, cuyo consumo “duele” un poco menos al bolsillo.

En este sentido, de acuerdo con Aguirre, algunos de los cambios que ya pueden notarse son:

• Menos carne y más fideos
• Menos gaseosa y más soda
• Menos yerba “premium” y más de segundas marcas

Otros de los principales sustitutos que comienzan a “ganar terreno” en el supermercado son los siguientes:

Pescado
• Jugos
• Arroz

En el caso del pescado, su rol empieza ser el de “reemplazante vacuno”. Así lo indica Kittner: “Bajó la venta de la carne porque muchos comenzaron a sustituirla”.

Por su parte, el jugo se volvió uno de los principales “suplentes” de las gaseosas. “Se las comenzó a reemplazar por los productos preparados o los que vienen en polvo“, menciona en este sentido el experto.

En el caso de la soda, que también apunta a cubrir este mismo espacio, los motivos de la elección son claros: “Es la bebida por excelencia que tiene gas, pero es muy barata”, describe el especialista de e-Consultora.

Las marcas de los súper, más “socialmente aceptadas”
Otro de los beneficiados por los cambios de hábito en el consumo son las “marcas propias”, tal como diera cuenta iProfesional.com. 

“Este año, empezaron a crecer con fuerza las líneas de productos con nombre de los supermercados“, sostiene respecto de este punto Bastianón.

Las razones de este incremento, de acuerdo con los expertos consultados por iProfesional.com,fueron principalmente dos:

1. Un mayor cuidado de los pesos que se gastan en el supermercado.
2. Un “cambio de mentalidad” en los argentinos con respecto a la calidad de este tipo de productos.

En este sentido, Emiliano Schwartz, desde Tomadato, indica que “hoy comprar las marcas propias de los supermercados está más aceptado socialmente“.

Por su parte, Kittner destaca que, “actualmente, estas líneas de productos se vuelven más atractivas”.

Sin embargo, los artículos “marca-súper” no crecieron de igual manera en todas las categorías. Según Schwartz, donde tuvieron mejor performance fue en:

Galletitas dulces
• Rollos de cocina
• Papel higiénico

En cambio, en determinados rubros, los artículos de los retailers aún no logran instalarse del todo. “En frescos y alimentos envasados todavía permanecen las marcas líderes“, puntualiza.

Según Schwartz, además de una actitud más cauta y de una mayor aceptación social de las marcas propias, también influyó un tercer factor en el crecimiento de este segmento de productos: lacalidad.

Es que, de acuerdo con el especialista, “los productos de marca propia mejoraron mucho en este sentido”.

Las segundas marcas no se instalan… todavía
Consultados por iProfesional.com acerca de si este panorama más “cuidadoso” en el consumo se traduce en un paso adelante de las segundas marcas, la respuesta es unívoca: aún no.

La explicación, menciona Schwartz, se vincula con que “los argentinos son en esencia marqueros” y, si bien compran determinados artículos “marca-súper”, buscan a toda costa no ceder sus firmas favoritas.

Por su parte, Bastianón -desde CCR- explica a este medio que “las primeras marcas aún gozan de buena salud”.

Sin embargo, una categoría en particular parece ser la gran excepción a la regla: la de losproductos de limpieza. Según indica a iProfesional.com Kittner, “en este tipo de artículos, empiezan a ganar espacio las marcas sustitutas”.

Pero un dato llama la atención: si bien en los números las segundas líneas aún no denotan un crecimiento, en las encuestas, una parte de los argentinos comienzan a mostrarse más abiertos a la posibilidad de comprar este tipo de productos.

Así lo indica Bastianón: “Cuando preguntamos a la gente acerca de cuáles son las medidas que toman para combatir a la inflación, aparecen en primer lugar la posibilidad de aprovechar las promociones y descuentos y, luego, comenzamos a advertir una mayor permeabilidad a abrirse a las segundas marcas”.

De acuerdo con el consultor, “esta es una diferencia con el año pasado y hasta puede ser el inicio de una nueva tendencia”.

Canales más chicos para compradores más cuidadosos
Si bien las elecciones que se llevan a cabo en las góndolas dan cuenta de un panorama más cauto en lo que hace al consumo, algunos expertos recalcan que el cuidado del dinero también se nota en el tipo de locales que eligen los argentinos para hacer sus compras.

En este sentido, Schwartz menciona: “El cambio de comportamiento no sólo se nota en los changuitos, sino también en los canales“.

Es que el “resguardo del peso” se advierte en la elección de los formatos más chicos para hacer las compras, como los locales chinos o los “mini-súper”.

Este hábito, que se fue instaladno lentamente y en estos meses se fortaleció, tiene consecuencias también en la frecuencia de las visitas a estos lugares.

Se reemplaza la compra quincenal o mensual y se empiezan a imponer los formatos de cercanía“, resume Schwartz.

En estos locales, de tamaño menor, el ticket promedio es más chico (“de aproximadamente de$40“, según el experto).

Packagings y envases, también en formato “mini”
De la mano de la preferencia por los formatos más chicos en supermercados, también comienza a notarse la inclinación por llevarse envases más pequeños, aún cuando proporcionalmente no siempre resulten más económicos (Lea más: Marcas apuestan a los formatos chicos: ¿alivianan el bolsillo o es un mayor gasto?).

Así lo explica Kittner a este medio: “El consumidor trata de no gastar mucho en una sola visita al súper. Por eso, prefiere los envases más chicos, aunque el precio por gramaje suele ser más caro”.

Otros cuidados
Pero no sólo los supermercados son el reflejo de esta nueva “mentalidad de consumo” argentina. Otros gastos comenzaron a resignarse, y las áreas relacionados con los “gustitos” que los argentinos se daban comienzan a sentir el impacto.

A modo de ejemplo, Bastianón destaca desde CCR que “comienzan a resignarse salidas a comer afuera”.

Y agrega que cada vez son más los que optan por visitar los outlets de las marcas de ropa en lugar de los shoppings a la hora de renovar su placard.

En otras palabras, aunque todavía hay cosas que para los argentinos “no se tocan”, a la hora de ahorrar unos pesos la mentalidad “marquera” se empieza a mostrar algo más laxa. Y es que, en la batalla contra la inflación, todas las armas disponibles son bienvenidas.

Guadalupe Piñeiro Michel

“Para achicar gastos, se vuelven a elegir las segundas marcas”

“Muy marquistas”, o “marqueros”. Los que estudian al consumidor coinciden: los argentinos son amantes de las primeras marcas, y eso es lo último que resignan en tiempos difíciles a la hora de achicar gastos. En el último año, sin embargo, la inflación forzó a muchas familias -especialmente a las más pobres- a probar opciones más baratas, según coinciden supermercadistas y distintas investigaciones de mercado.

” Se están comprando más las segundas marcas y las marcas propias de los supermercados . Es una tendencia que viene creciendo lentamente a medida que se acelera la inflación”, afirmó Fernando Aguirre, directivo de la Cámara Argentina de Supermercados. “Hace un año, cuando notamos el cambio, empezamos a trabajar marcas más baratas, y hoy se venden muy bien”, contó el gerente de un supermercado de Palermo Viejo.

Son percepciones que, de a poco, aparecen en estudios de mercado. En uno reciente de la consultora CCR, el 40% dijo que, para proteger sus niveles de consumo, optó por comprar “productos y marcas más baratas”, una práctica que entre los más pobres llega al 46% y que en 2011 sólo admitía un 28%. “Esto puede marcar una tendencia –analizó Ricardo Bastianón, director del Área Cualitativa de CCR–, aunque por ahora sólo lo estamos viendo con las marcas propias de algunos supermercados”.

El fenómeno también fue detectado por la consultora Kantar Worldpanel, especialmente en el segmento de los productos “bajo precio” , que son aún más baratos que las segundas marcas. Estas opciones, según Kantar, crecieron en ventas un 5% el último año, mientras que las marcas más caras sólo lo hicieron el 3%. El aumento se dio con más fuerza –señalaron– en productos como jugos listos, aguas saborizadas, shampoos y dentífricos. También lo registraron más en el interior del país y, principalmente, entre las familias más pobres .

Donde los ingresos son mayores, en cambio, la tendencia se hace más incipiente, pero algunos también la detectan. “Notamos que en el último trimestre mucha gente de clase media les soltó la mano a las marcas líderes. Y el cambio se dio principalmente hacia las marcas propias de los supermercados, porque está la idea de que permiten ahorrar sin resignar tanta calidad”, aseguró Emiliano Schwartz, responsable de Marketing de la consultora Tomadato.

“El problema es que las primeras marcas están muy caras y siguen aumentando –opinó el supermercadista de Palermo–. La diferencia a veces supera el 40%, y entonces muchos empiezan a cambiar”.

La gente compra menos, más seguido y cerca de casa

El argentino tiene la capacidad de rebuscárselas siempre. Y las compras no son la excepción. Para hacer frente a la inflación y sentir que gastan menos, las consumidores están cambiando de hábitos y ya no hacen la clásica “compra del mes”: ahora salen a buscar sólo los productos que les faltan de la alacena o la heladera, y compran más seguido y cerca de su casa.

La tendencia la confirma un estudio de la consultora especializada CCR, que analizó el pulso social de los consumidores argentinos. En ninguno de los segmentos sociales aparecen ya las grandes compras de principios de mes. Un dato que posibilita entender la actitud más cauta a la hora de consumir es el menor poder adquisitivo que manifiestan los encuestados. En 2011 el 56% percibía que sus ingresos habían bajado respecto al año anterior y en 2012 cifra subió al 66%. Por eso, desde CCR plantean que se instaló en este último período “la lógica del consumo del rebusque” en la idea de conseguir el mejor precio final.

Para Ricardo Bastianón, director de negocios y del área cualitativa de la consultora, actualmente los argentinos están en una fase en la que reina la prudencia . “Frente a la inflación y a la menor capacidad de compra, los consumidores ya no compran mercadería para tener en stock; eligen entre una menor variedad de marcas y postergan todo lo que no es urgente”, detalla el analista.

Los formatos de proximidad –como los negocios barriales y las sucursales pequeñas de las grandes cadenas– que ya venían registrando un ascenso en los últimos años, se volvieron entonces más tentadores en un contexto de caída del consumo en el que la gente cuida más los pesos que gasta. Así, según un informe de la consultora INN, los comercios barriales y los autoservicios chinos tuvieron un aumento en sus ventas del 26% en el primer semestre del año. Atienden habitualmente compras de no más de 10 unidades promedio. “Cuando la compra es de poco volumen, el consumidor prefiere no movilizarse y termina comprando en el negocio más cercano. Privilegia la proximidad y la agilidad en la compra”, explica Osvaldo Del Río, director de la consultora.

Esta importante porción de mercado no pasó desapercibida para las grandes cadenas, que salieron a expandir sus opciones en formato “mini” o pequeño. Es así como comenzaron a multiplicarse las sucursales de Carrefour Express y Changomás (de la cadena Walmart). Las principales diferencias que plantean con respecto a sus “hermanos mayores” son menor superficie y diversidad de marcas.

Silvia Blanco, gerente de marketing de Carrefour Argentina, destaca que la expansión de estos locales más pequeños está vinculada a la búsqueda de eficacia en las compras: “La gente empezó a valorar más su tiempo y no quería perder gran parte de su día en el supermercado. Y para nosotros es una forma de acercarnos al barrio y a las distintas clases sociales”.

Según Del Río, existe una clara relación entre la percepción de los consumidores sobre el contexto económico y sus hábitos cotidianos a la hora de llenar el changuito: “Cuando hay confianza en el país, la gente tiende a elegir los hipermercados. Ante una sensación de incertidumbre, los compradores suelen preferir los negocios de cercanía”. A la gente que va al supermercado una vez al mes, explica, le parece que la suba de precios es mayor. Pero la inflación impacta igual en todos lados, e incluso más en el almacén del barrio.

Los precios los fijan las promos

Así como el outlet pasó a ser el precio estándar en ropa, el de los descuentos ahora es el “precio base” en el consumo masivo. “El año pasado la gente iba al supermercado el día del descuento como una oportunidad. Hoy lo hace diciendo ‘este es el precio’”, explica el analista Osvaldo Del Río. Y agrega que ya nadie tiene vergüenza en pedir descuentos. Hoy la gente va al super que tenga el mayor descuento. Según un estudio de TNS, para el 61% de los clientes las promos influyen “mucho” o “bastante” a la hora de elegir dónde comprar.

Las grandes cadenas reconocen que las ventas vienen determinadas por la oferta de descuentos y promociones que tienen acordadas con los bancos. Y que los días de descuentos las ventas aumentan 30%.

Cuatro claves

1. Poco
A la hora de organizar las compras, la planificación resulta fundamental para reducir el gasto. Las asociaciones de consumidores aconsejan armar una lista clara con los productos que hace falta comprar. Para no llevarse una sorpresa a la hora de pagar, hay que ajustarse a esa lista previa y evitar tentarse con otros productos que no son tan necesarios.

2. Cerca
El tiempo es una herramienta muy valiosa para los “nuevos consumidores”. Por eso, que el lugar elegido para comprar quede cerca de casa permite un doble ahorro: de tiempo y de plata. Si la compra se hace en un comercio alejado, hay que considerar los gastos como el envío si se manda el pedido a domicilio (alrededor de $10) o el costo de nafta o remís si lo trae uno.

3. Seguido

Ir a comprar varias veces al mes permite una atención más personalizada en los comercios barriales. Comprando allí o en los supermercados de proximidad, los consumidores tienen la sensación de que gastan menos. Pero según los especialistas en consumo, la mayoría de las veces el gasto es inferior si se hace una compra mensual bien planificada.

4. Más barato

Los productos de primeras marcas ofrecen la mejor calidad, pero pueden salir hasta 40% más caros que los de marcas más económicas. “Muchas veces la diferencia en calidad no es tan grande como la diferencia de precios. Por eso, conviene ir probando cuáles pueden ser buenos reemplazos”, aconsejó Sandra González, titular de la asociación de consumidores Adecua.

Clarín

Los argentinos “cuoteros” buscan en la financiación y las promos el atajo para “sacarle ventaja” a la inflación

Conseguir dólares es para los argentinos una tarea cada vez más difícil. Y eso hace que a la hora de decidir qué hacer con el dinero, muchos se vean disuadidos de la idea de ahorrar.

Es que, en un entorno inflacionario en el cual el billete de $100 alcanza para comprar cada vez menos cosas, guardar los pesos no parece una buena idea.

Por eso, el gran dilema al que hoy se enfrenta la gente es cuál es la “mejor jugada” para no ver caer el valor de sueldo a medida que pasan los meses:

  • Algunos insisten con el dólar y, a pesar de reconocer el altísimo valor de la moneda en el mercado negro, se arriesgan a comprar el “blue”.
  • Otros, apuestan por los plazos fijos para aprovechar los intereses que pagan los bancos, que suelen rondar entre el 10% y el 15%. Pero el gran problema en este caso es que, en la carrera de la inflación, esa tasa ha quedado absolutamente relegada.
  • Un tercer grupo, en cambio, prefiere invertir en refacciones o mejoras en sus propiedades, para aumentar así su valor en el mercado. De todos modos, la “pesificación forzada” del sector también pone un interrogante en lo que a mercado inmobiliario se refiere.
  • Y también están los que apuestan por el consumo, como manera de esquivar la desvalorización de su dinero.

A pesar de que cada consumidor toma el camino que considera mejor, un denominador común entre los argentinos aparece a la hora de las compras: la mayoría de ellos elige pagar en cuotas todo lo que le sea posible.

Ya sea en la búsqueda de renovar el placard, de llenar el changuito en el súper o de invertir en algún electrodoméstico, los compradores apuestan a aprovechar los planes de pago en todas las ocasiones, esperando que la inflación haga lo suyo y licúe el valor de la cuota.

Así lo informa un reciente estudio de TNS que asegura que, actualmente, 4 de cada 10 argentinos realizan algún tipo de compra con financiación en varios pagos.

De acuerdo con la investigación, este hábito creció con fuerza en el último tiempo.

“En relación con dos años atrás, vemos un aumento significativo de este hábito en los niveles socioeconómicos bajos, creciendo del 34% en el 2010 al 40% en 2012“, señala el informe.

Consultado por este tema por iProfesional.com, Emiliano Schwartz, desde la consultora Tomadato, apunta que “el uso de esta forma de pago hoy es evidente. Cada vez son más los compradores que optan por la ‘cuotificación'”.

Los rubros más populares
Si bien este hábito se incrementó en el país, no se refleja en la misma medida en todos los ámbitos.

En ciertos rubros en particular, las cuotas son más requeridas que en otros. En este sentido, el estudio señala que:

• Los artículos del hogar son los bienes que más se pagan en cuotas (29%).
• Luego aparece la ropa (13%).
• En menor medida, se elige esta opción a la hora de comprar automóviles (5%), solicitarpréstamos de vivienda (4%) y abonar viajes (3%).

El perfil de los más “cuoteros”
Pero más allá de los rubros en los que los argentinos prefieren elegir por esta opción de financiación, la investigación también permite conocer cuál es el perfil del “comprador cuotero”.

Sobre este punto, el informe destaca que la búsqueda de planes de pago se incrementa principalmente en determinados segmentos de la población, tales como:

• Las mujeres (43% vs. 38% de los hombres).
• Las personas de entre 25 y 49 años (46%).
• Los sectores medios y bajos (43%y 40% respectivamente, versus 29% de la clase alta).
• Quienes habitan en el Interior del país (44% vs. 36% en el Gran Buenos Aires y 30% de los porteños).

El gran objetivo: “ganarle” a la inflación
La razón del crecimiento de esta tendencia se vincula principalmente con que las cuotas se han convertido en una herramienta clave en el intento de salvaguardar el dinero del aumento constante de los precios en el mercado.

Así lo describe Schwartz en diálogo con iProfesional.com: “El gran objetivo es ganarle a la inflación y que la plata se licúe lo menos posible, porque la última cuota que se paga termina siendo muy barata”.

Y resume: “El tema de las cuotas crece al ritmo de la inflación“.

Por eso, además de los electrodomésticos y la ropa, esta forma de pago se extiende a otras áreas como los viajes.

En este sentido, menciona el consultor, “también mucha gente usa la posibilidad de comprar los pasajes en cuotas“.

Pero más allá de la inflación en sí misma, los expertos consultados por este medio consideran que otro de los motivos por los cuales creció la inclinación a abonar en varios pagos está vinculada con el “aprendizaje”.

El argentino entendió con el tiempo que apalancarse con las cuotas le conviene mucho más que pagar en efectivo“, resume Schwartz.

Cuotas vs promociones: ¿qué valoran más los argentinos?
Si bien las cuotas se volvieron en el país una herramienta cada vez más valorada por los consumidores, existe también otro beneficio que los clientes tienen en cuenta y que valoran a la hora de realizar un acto de compra: los descuentos.

Es que la “pasión por las promociones” caló hondo en el país, al punto que se volvieron una costumbre en los compradores.

Pero, ¿cuál de estos dos beneficios es más requerido por los argentinos? La respuesta, según Schwartz, depende en gran medida del rubro.

A modo de ejemplo, puntualiza algunos casos:

• Para la compra de alimentos y artículos de consumo masivo, los clientes valoran más eldescuento sobre el producto, los 3×2 o los 2×1.
• En cambio, a la hora de llevarse algo del rubro electro, indumentaria o bazar, prefieren las cuotas porque los montos de los artículos suelen ser más elevados.

Las promociones, un “arma” para retener clientes
En cuanto al lugar que ocupan los descuentos en la mentalidad del consumidor argentino, José Ignacio Amodei, director en Trade de la consultora CCR, explica a iProfesional.com que “las promociones hoy son un must“.

Y argumenta que esto ocurre porque “la gente cree que cuando no compra con algún tipo de rebaja está pagando un sobreprecio”.

De hecho, el experto advierte que esta es una de las razones por las cuales las grandes cadenas de supermercados -muchas veces, a su pesar- se ven obligadas a mantener los beneficiosque brindan en conjunto con los bancos.

“El canal de supermercados hace muchos esfuerzos y ofrece descuentos. También los retailers realizan constantemente actividades promocionales para conquistar a los compradores”, afirma.

Los locales de cercanía, un competidor fuerte para las cadenas
Pero las grandes cadenas no sólo no le “sueltan la mano” a la estrategia de descuentos porque los consumidores hayan adquirido el hábito. También se aferran a ella porque las promos les sirven para salir a competir con otros formatos más pequeños, que fueron ganando terreno en estos últimos años.

En este sentido, el director de CCR menciona: “Creció mucho el concepto de cercanía y fue ganando espacio. En el último tiempo, se impusieron los autoservicios. Sobre todo, los orientales”.

De acuerdo con el estudio “La Argentina Bipolar” de la consultora, actualmente los negocios chinos son dueños de un 30% del mercado de consumo masivo, mientras que:

• Los hipermercados tienen un 12,7% del share.
• Los supermercados concentran el 27,2% del total.

Las razones del fortalecimiento de los locales de cercanía, de acuerdo con el experto, son principalmente dos:

• La rapidez en las compras.
• La percepción de que se gasta menos dinero (Lea más: nota “Marcas apuestan a los formatos chicos: ¿alivianan el bolsillo o es un mayor gasto?”).

Pero además de los “mini súper”, otro jugador se incorporó en el último tiempo a la pulseada por ganar espacio en las compras que habitualmente se llevan a cabo en los retailers: algunas cadenas de farmacias.

Es que, como indica Amodei, “creció mucho también el consumo masivo en estos negocios”. Tanto es así que estos locales (en conjunto con las casas de limpieza) se llevan el 6% del mercado.

Las marcas propias de los súper, en ascenso
Además de la opción de las cuotas y el “amor” por las promociones, otro de los indicadores de que los argentinos comenzaron a cuidar más sus pesos y a regular un poco más sus gastos se advierte al analizar la evolución que tuvieron las marcas propias de los supermercados.

Como muestra el estudio realizado por CCR, éstas crecieron un 0,4% en 2012. En 2011, los productos que llevan el nombre de la cadena ocupaban un 10,2% del mercado y hoy alcanzan un 10,6% -el porcentaje máximo en los últimos cinco años-. (Lea más: Ante un panorama más frío de consumo, empiezan a “ganar terreno” las marcas propias de los súper).

Así se puede observar en el siguiente gráfico:

El consumo, desacelerado
Más allá del panorama antes descripto, existe un tercer factor que hace que las cuotas y promociones se vuelvan una herramienta fundamental en manos de las empresas para intentar retener a los consumidores: los niveles de consumo no son los del año pasado y, mucho menos, los del anterior.

En este sentido, el consultor de CCR indica a iProfesional.com que la situación actual es poco alentadora: “El segundo trimestre de este año presentó una involución en el consumo con respecto al primero de 2012 y al mismo período del año pasado”. Y agrega que “se nota una clara desaceleración”.

La razón, resume Schwartz, es evidente: “Hay más cuidado a la hora de comprar porque hoy impera en la Argentina un consumidor más analítico y racional”.

Guadalupe Piñeiro Michel


Autor

Emiliano Schwartz

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