Archivo para 28 diciembre 2011

“Llega a los supermercados la segunda ola de descuentos”

Las grandes cadenas de supermercados fracasaron en su intento de terminar con el esquema de descuentos armado con las tarjetas de los bancos. A mediados de año, los principales jugadores del rubro tomaron la iniciativa de dar por finalizadas las promociones con los bancos que habían jugado un papel clave en la recuperación del sector tras la crisis de 2002. Bajo esta premisa no fueron renovados los principales acuerdos que unían a Carrefour con el Banco Santander Río, al grupo Cencosud (Disco, Jumbo, Vea) con el BBVA Banco Francés y a Coto con el Galicia. Sin embargo, estos convenios fueron reemplazados por una segunda ola de descuentos, en la que participan bancos que quieren dar pelea en el segmento minorista y que hasta ahora cuentan con redes más reducidas.

“Hace unos meses intentamos salir de este tipo de acuerdos, pero la verdad es que el mercado no reaccionó y tuvimos que volver a trabajar con el sistema de descuentos con los bancos”, reconocieron en Carrefour. La cadena de origen francés fue en los últimos años la que marcó el ritmo en materia de descuentos a partir del acuerdo que con el Santander. Este convenio se terminó en junio último y al poco tiempo fue reemplazado por otro con el Citibank. Carrefour además tiene acuerdos especiales para las compras en cuotas con el Macro y Tarjeta Naranja.

La historia se repitió con Coto y el Galicia. Los descuentos de hasta el 20% que tenían los clientes del banco en todas sus compras fueron reducidos al rubro electrodomésticos, pero en paralelo se multiplicaron los convenios con otras entidades, como el HSBC, Standard Bank y Credicoop. Cencosud, en cambio, decidió poner el foco en las promociones y descuentos con su propia tarjeta (Más) y hasta el momento es el único que se mantiene al margen de las promociones con los bancos.

Walmart, por su parte, que se había mostrado como la cadena más reacia a cerrar este tipo de acuerdos, hoy es la más activa y tiene una docena de convenios con una lista de entidades que incluye al Citibank, Comafi, Hipotecario y Supervielle y al Club LA NACION.

La cadena de tiendas de descuento Día% era otra que había militado contra los descuentos e incluso el presidente de la firma, Antonio Coto, había hecho pública su crítica a este modelo de negocios. “Las promociones del 20 o 25 por ciento de descuento con alguna tarjeta o banco que se aplican en la Argentina no se ven en ningún otro lugar del mundo”, había disparado el presidente de Día% hace un año y medio. Sin embargo, durante 2011 cerró un acuerdo con la Tarjeta Shopping para ofrecer un descuento del 10% y cuotas en sus compras. “El acuerdo con Día% forma parte de los convenios que tenemos con más de 1000 comercios, que nos permiten hacer foco en el segmento medio y medio bajo al que apunta Tarjeta Shopping”, señaló Néstor Rueda, gerente comercial de Tarshop, la empresa dueña de Tarjeta Shopping.

Otra de las novedades en materia de descuentos fue la decisión de los bancos públicos de presentar batalla en este negocio. Los bancos Ciudad y Nación cerraron acuerdos con Coto -con descuentos del 20% en toda la compra-, mientras que el Provincia está financiando con la misma cadena la adquisición de electrodomésticos y productos de bazar y textil. El Nación además está ofreciendo 50 cuotas con Carrefour en electrodomésticos, y el Ciudad, con Walmart, en televisores LCD y notebooks.

Además de avanzar con los nuevos acuerdos con los bancos, los supermercados también buscan potenciar el uso de tarjetas propias. Carrefour, por ejemplo, ofrece los martes un descuento del 15% cuando las compras se hacen con su propio plástico, mientras que Cencosud ya anunció que durante 2012 relanzará su tarjeta Más, con nuevo nombre (Cencosud) y propuestas más agresivas de descuentos. Coto, por su parte, otorga un 15% de descuento con el uso de su tarjeta TCI casi todos los días.

CUPONES PARA TODOS

La otra gran apuesta de los supermercados son los cupones de descuento, como los Jumbochecks y los cheques de Carrefour, que funcionan como vales para la próxima compra. “Los cupones son la última estrella de los supermercados porque aseguran mayor rotación, generando fidelidad, y a la vez les permiten a las cadenas manejar las promociones en forma directa, sin la intermediación de los bancos o las tarjetas”, explicó Emiliano Schwartz, de la consultora Tomadato, que releva los descuentos y las ofertas que promocionan las principales cadenas.

Más allá del cambio de las entidades que ofrecen los descuentos, lo que se mantuvo inalterable fue el esquema económico de los acuerdos. En el caso de las grandes cadenas, la inversión se comparte en partes iguales entre el súper y el banco. Por ejemplo, si el descuento que se ofrece a los clientes que paguen con una tarjeta determinada es del 10 por ciento, un 5% es aportado por el banco emisor del plástico y la otra mitad, por la cadena.

En el acuerdo entre las dos partes se fija un monto máximo para la inversión del banco. Si se supera esa cifra, porque la afluencia de público es superior a la esperada, todo el descuento pasa a ser absorbido por el supermercado.

La Nación

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“El ritmo actual de los consumidores: entre compras online y la experiencia sensorial”

El ritmo actual de los consumidores: entre compras online y la experiencia sensorial

En un contexto de fiestas de fin de año se ven largas filas en los locales y multitudes invadiendo shoppings.

Las promociones suelen publicarse por doquier y las marcas esperan ansiosas la llegada de los clientes pero, ¿cómo se puede “navegar” entre tanta oferta?

El enfoque de Havas Media Research en este artículo describe las nuevas tendencias en la forma de comprar, y muestra cómo las empresas introducen nuevas tecnologías que reestructuran la interacción de las marcas con el consumidor en el acto de compra.

Además, realiza un análisis de cómo es el comprador argentino.

Ocio, relax y entretenimiento
Para un gran número de consumidores alrededor del mundo, “ir de compras” es una actividad de ocio: un modo de relajarse, una fuente de entretenimiento o una oportunidad para verse con amigos y compartir experiencias.

De hecho, cuando los consumidores van de compras a los locales están esperando sentir o experimentar algo que no pueden hacer online: un espectáculo irresistible, productos exclusivos, la posibilidad de probar y sentir cosas.

Es por éste mismo motivo que se da el incremento de tiendas y puntos de venta altamente experienciales.

Estamos viviendo en una era donde los servicios del consumidor tradicionales se mezclan con los digitales.

De esta manera, los compradores dentro de las tiendas pueden combinar interacciones online y en persona. Cada vez son más los comercios que están invirtiendo en plataformas móviles y digitales para hacer de la venta una experiencia perfecta.

Trato directo
Los clientes tienen la posibilidad de consultar precios y solicitar asistencia personaldesde la tienda o conocer a su vendedor antes que lo atienda.

Luego de la compra, pueden evaluar tanto los atributos de la marca como el servicio brindado de manera online, e integrar esta información en blogs y/o sitios comparativos.

Para acercarse a los consumidores, las marcas renuevan constantemente sus formas de contacto e introducen al mercado nuevos modelos de comercio minorista que erosionan las fronteras de la vieja escuela de tiendas al por menor.

Además de las tiendas online que se encuentran ya posicionadas en la mente del consumidor, también están cobrando protagonismo las ventas sociales: a través de Facebook; y ventas grupales a través de cupones.

El fenómeno de la geolocalización
También encontramos las ventas y pagos a través de móviles, utilizando la geolocalización como principal ingrediente de diferenciación, y las ventas por video a través de YouTube.

Las marcas de indumentaria y accesorios introducen nuevos formatos de tiendas, como aquellas en las que se comparte el local con otras marcas.

También utilizan la realidad aumentada para la prueba de ropa, joyas, etc., otorgando así un servicio extra en sus ventas online para que el cliente pueda probar el producto antes de realizar la compra.

Ahora bien, éstas son algunas tendencias mundiales que ya se encuentran en el mercado argentino y que ninguna marca debiera obviar si su objetivo es estar a la vanguardia, pero cómo es el comprador argentino?

El encare de los jóvenes
Para entender mejor a los consumidores nacionales, se dividieron en dos grupos etarios: los “jóvenes” de 12 a 24 años y los “adultos” de 25 a 44 años.

Los jóvenes disfrutan cualquier tipo de compra y son buscadores de imagen y status.

Tratan de mantenerse al día con los cambios de moda y compran lo último en tecnología. Eligen productos en base a la imagen de marca, publicidad y recomendaciones; las celebridades tienen más influencia en su decisión de compra que en otros públicos.

Valoran aquellas promociones de gratificaciones inmediatas en vez de aquellas a largo plazo.

Este target prefiere comprar por Internet, o en tiendas a la calle, donde se profundiza su búsqueda de tiendas por cercanía.

¿Cuál es su relación con la tecnología? Tratan de mantenerse al día y de adquirir las últimas novedades tecnológicas. Son referentes del tema. El 71% son usuarios de Internet y el 55% de ellos accedieron en el día de ayer.

Los días de semana aceden desde su casa o desde la escuela, mientras que los fines de semana lo hacen en cybers o al aire libre. Navegan hasta altas horas de la noche. Son afines a sitios de autos, de shopping, de tickets de eventos, y de inmuebles.

Actitud adulta
Los adultos en cambio, eligen productos en base a la calidad y valor agregado. 
Creen en las publicidades de las marcas y buscan información.

Tratan de buscar nuevos productos para probar pero son fieles a una marca cuando les agrada. Son buscadores de ofertas pero planifican la compra de artículos costosos y pagarían lo que fuera por algo que realmente les gusta.

Este segmento prioriza la comodidad y prefiere comprar por Internet o por catálogo, o bien eligen espacios como galerías o shoppings para encontrar varias marcas en un solo lugar.

¿Cuál es su relación con la tecnología? El 56% son usuarios de Internet y el 64% de ellos accedieron en el día de ayer.

Los días de semana acceden desde la casa o el trabajo. Al mediodía suelen hacerlo desde bares/cafés. Son afines a sitios de reserva de viajes, de comparación de precios, de autos, de shopping, de libros y de supermercados y retailers.

Como conclusión, destacamos que el servicio brindado al consumidor es cada vez más importante como factor diferenciador.

El consumidor espera ser atendido de manera personalizada, casi única. Es por esto, que proporcionar innovación y comunicación en el punto de venta cumple un papel muy importante dentro de la oferta de las marcas.

De esta manera, las empresas han creado ofertas y experiencias que dejaron a los consumidores “con ganas de más”.

Las nuevas tecnologías acercan los productos a los consumidores y logran una mayor interacción con él antes y después de realizar la compra.

IProfesional

“Récord de descuentos para sostener las ventas navideñas”

RALLY DE PROMOCIONES. UN LOCAL DEL SHOPPING ABASTO AYER POR LA TARDE. LAS REBAJAS LLEGARÁN AL 40% MAÑANA A LO QUE SE AÑADEN LOS PLANES DE 3 HASTA 12 CUOTAS SIN INTERÉS CON TARJETA.

Este año, más que nunca, las ventas navideñas van a estar impulsadas por una lluvia de promociones y descuentos con tarjetas que -en algunos casos- llegan hasta el 50%.

Estos anabólicos del consumo, que cobraron impulso en el arranque de 2006 para motorizar las ventas, se fueron instalando en los hábitos de compra de los consumidores, a tal punto que hoy determinan los lugares y hasta el día de la semana en que la gente -hoy adicta a estos incentivos- decide ir a comprar.

Por otra parte, los descuentos, ayudan a sostener el consumo tanto en los shoppings como en los supermercados. Es que debido a la suba de los precios, a la ralentización de la actividad económica y a la incertidumbre acerca de cómo quedará el poder adquisitivo en 2012 (en gran medida por la inminente quita de subsidios en los servicios públicos) el consumo está creciendo a un ritmo menor.

Las consultoras especializadas en consumo masivo, por caso, estimaron un crecimiento del 3,5% de las ventas para el 2011, cuando el año anterior, orilló el 5%.

En este escenario, los comercios no pueden prescindir de las promociones. “Si bien el objetivo de los comerciantes es salir de este esquema de promociones hoy no pueden hacerlo porque la gente compra sólo si hay algún incentivo”, resume el analista Guillermo Neveu, de la consultora NCC.

Según un informe de la consultora Deloitte, las ofertas de los bancos a través de sus tarjetas y de los shoppings, junto con las empresas de cupones y ventas colectivas, hoy son las estrellas del consumo navideño.

Desde Noviembre, los shoppings vienen preparando esta artillería de promos que intentan aprovechar el espíritu consumista de las Fiestas.

Desde la Cámara de Shoppings Centers, comentaron que los centros de compra adheridos a la entidad, como los Altos (Palermo, Avellaneda) Abasto, Soleil y Dot, entre otros, aplicaron hasta hoy descuentos del 25% y 6 cuotas sin interés para los clientes del Banco Santander, por ejemplo. Hoy, en cambio, se van a aplicarbeneficios del 30% y tres cuotas sin interés a quienes tienen tarjetas del banco Galicia.

Particularmente, en esta época, concentra un interés especial, la famosa “noche de los shoppings”, una velada con súper descuentos que es esperada por los compradores que deciden los regalos a último momento. Así, desde las seis de la tarde de mañana, los locales estarán abiertos hasta las dos de la madrugada. “Durante toda la noche habrá descuentos del 20% y en los “happy hours” que proponen alternativamente los locales se puede comprar durante cinco minutos con descuentos de hasta el 40%”, señalaron en la cámara.

En otros paseos de compra como el Solar de Las Cañitas hubo regalos -hasta ayer- para las facturas que superaran los $400 y descuentos de hasta el 50% para quienes trasnochen haciendo sus compras previas a la Nochebuena.

En el Tortugas Open Mall, los locales van a permanecer abiertos mañana, hasta las 4 de la madrugada y los descuentos irán entre el 20 y el 50% según lo que dispongan los locales adheridos y que anunciarán en forma sorpresiva por los altoparlantes del shopping.

En cuanto a la perspectiva del consumo navideño de este año, desde IRSA, la empresa dueña de la mayoría de los shoppings, señalaron: “Estimamos que durante diciembre habrá un crecimiento en ventas de entre un 25 y 30% con respecto al mismo mes del año anterior”.

“Con respecto al año pasado podemos observar hasta el momento que estádisminuyendo la venta de electrodomésticos . Pero, por otro lado aumentó la venta de electrónica y se mantiene el rubro indumentaria, uno de los más fuertes en esta época del año”, señalaron.

Según un informe de la consultora Claves, durante este año, los shoppings facturaron un 50% más que el año pasado, pero el aumento del volumen fue del 7% : el resto se debió a la suba de los precios.

En cuanto a la rentabilidad de estos grandes paseos de compra, según Claves, promedió el 12%. “Las mas favorecidas fueron las grandes cadenas que, a pesar del aumento de los alquileres y de los costos, crecieron a tasas superior al 20%, debido a la mayor demanda en los locales de primeras marcas”, apuntaron en la consultora.

Finalmente, además de las compras tradicionales en los locales comerciales, una tendencia creciente en este 2011 son las compras por Internet, particularmente en los sitios de cupones y de compras colectivas.

Este año se lanzaron más de 30 empresas de este tipo, que — si bien todavía no logran tener masividad en su llegada a los consumidores– también esperan ver abultadas sus ventas navideñas.

19, 20 y 21 de diciembre en shoppings: 25% y 6 cuotas en locales adheridos / 10% y 6 cuotas en perfumerías y joyerías.

Clarín

¿Cómo son los consumidores de los supermercados chinos?

“Voy al chino y vuelvo”, “¿Te hacés una escapada al chino que me olvidé de comprar leche?” “Capaz conseguís en el chino, que cierra tarde”. En los últimos años, los llamados supermercados chinos se expandieron por el paisaje de los barrios y se metieron cada vez más en la cotidianeidad de los vecinos. Esta tendencia se repite en toda la Argentina: mientras que en el 2000 había 1000 autoservicios asiáticos, hoy llegan a 7200.

Estos autoservicios representan un canal de compras muy relevante, que es valorado por los clientes por su cercanía, comodidad y rapidez, entre otros atributos.

¿Quiénes compran en los supermercados chinos?

Según un estudio cualitativo realizado por POPAI Argentina, la mayoría de los clientes son hombres solos y mujeres que vuelven de trabajar y compran para la cena familiar. En tanto, en los autoservicios ubicados en zonas de oficinas, la mayoría de los clientes son empleados.

Por otra parte, la investigación destaca la existencia de un campo de oportunidad muy grande para el desarrollo del material pop, ante consumidores que, la mayoría de las veces, realizan las compras en forma inconsciente, y que son permeables a todo aquello que llame la atención y rompa con la rutina de la compra cotidiana.

¿Cómo se compra?

En los autoservicios asiáticos suelen realizarse compras complementarias a la compra importante en supermercados, compras pequeñas de menos de 10 productos y productos de uso cotidiano o para la comida del día.

Además, la compra no suele estar planificada, pueso los clientes recorren el local para recordar qué necesitan comprar. Y también es impulsiva: muchos consumidores adquieren los productos ubicados cerca de la caja.

¿Se aprovechan las características de los consumidores?

En los autoservicios el espacio de influencia no siempre está bien aprovechado. El material POP es escaso o mal utilizado: se utilizan exhibidores de una marca con productos de otra, la disposición de los productos es desprolija y parte del material promocional está viejo o deteriorado.

En un ámbito con mucha contaminación visual, es importante para el consumidor que esté prolijo y ordenado.

Si bien existe poco POP en los autoservicios, el estudio realizado en la Ciudad de Buenos Aires constata que éste colabora en la decisión de compra del cliente de una manera inconsciente. Aún sin registrarlo, los clientes se dirigen a los espacios más prolijos y llamativos. Una persona se detiene frente a una góndola de snacks y luego de mirar toma el paquete de la marca que tenía material POP. Al consultarle, menciona “agarré el primero que vi”.

Materia Biz

“Promociones: con menos presencia de los bancos en los súper,el nuevo negocio son los cupones de descuento”

Los bancos están cada vez menos presentes en los supermercados. Ahora, son los propios híper que tratan de fidelizar al público. Bajo esa premisa, hoy muchos de los descuentos que otorgan Carrefour, Jumbo y Disco son con vouchers para compras futuras.
Claro que no para los fines de semana, sino por lo general de lunes a miércoles, los días de menor afluencia de público. Algunos tickets pueden ser usados recién tres semanas después de la compra que se hizo. Corolario: la mitad de la gente se olvida y no los utiliza. Y quienes sí lo hacen, terminan comprando por mucho más de lo que dice el voucher, por lo cual terminan poniendo mucha más plata encima de lo que le dieron de descuento.
Para el consumidor habituado a ir al súper con mejor oferta, y que acude únicamente los días de descuento, lo ideal es que utilice estos tickets solamente para comprar aceite, azúcar o los cortes de carne del gobierno, que son los productos que están excluidos de las promociones de todos los supermercados. Y fijarse bien los precios para no tentarse y gastar más de lo que dice el ticket.
Desde luego, hay que anotarse bien en la agenda el día que se podrá utilizar el voucher. O mejor dicho, los vouchers, porque Jumbo, por ejemplo, ofrece productos al 100% de descuento con vales de compra, pero lo desdobla y da la mitad para una semana y la otra para la siguiente. Además, no dicen todos los productos que están al 100%, de modo que el consumidor deba recorrer las góndolas, para así tentarse con otros productos.
“Con este tipo de estrategia, los híper se aseguran que el cliente que antes pisaba la tienda una vez al mes, ahora lo haga como mínimo tres veces, siempre cuando quiera optimizar el descuento al máximo”, explica Emiliano Schwartz, director de Marketing de la consultora Tomadato.
Para Leonel Sist, titular de tu-alacena.com, “este tipo de acciones de marketing tiene como objetivo primordial generar más demanda en el público, fidelizarlo y provocar que vuelva”.
Ariel Baños, presidente de Fijaciondeprecios.com, asegura que este método provoca un gran beneficio financiero para los hipermercados, al no aplicar el descuento en forma inmediata, sino trasladarlo como compra futura, sabiendo que muchos cupones luego se darán de baja.
Baños compara esta modalidad con el de las empresas de cupones de descuento, donde la tasa de redención (el remanente que no se usa, denominado breakage en la jerga), representa entre el 20% y el 30% del total.
Por eso, los descuentos que aplican los hipermercados son mucho más efectivos entre el público cuando se hacen directamente en la línea de cajas, que siguen existiendo.
Incluso, Carrefour empezó a aplicar los viernes un mix de ambos: otorga un 20% de descuento, la mitad en el momento y el otro 10% en vouchers para próximas compras. Y los sábados y domingos sigue aplicando el 100% de descuento para la compra del tercer producto de algún sector en especial, que se aplica al instante.

Nuevo nicho: mercado de seguros

Otro de los negocios es su propia tarjeta de crédito, que la tienen Carrefour, Makro, Coto, Walmart y Jumbo-Disco (ambos de la cadena Cencosud). Pero el último nicho en que se metieron los híper fue en el mercado de seguros.
Walmart trabaja con Liberty para Auto y Hogar, y con Assurant & Lawsa para garantias extendidas. “Estamos en un periodo de maduración del negocio, somos una opción de elección de nuestros clientes al momento de cotizar un seguro; y somos consistentes en el crecimiento del negocio de garantías extendidas”, advierte Hernán Carboni, director de Relaciones Institucionales de Walmart.
En el rubro seguros de autos captan modelos con una antigüedad mayor que el promedio del resto de las compañías, y en cuanto a garantías extendidas están incluyendo un amplio surtido de productos, para tratar de sacarle mercado a las casas de electrodomésticos, que tienen muy desarrollado este canal.
Carrefour, en tanto, hizo una alianza estratégica con Cardif, del grupo BNP Paribas, para ofrecer seguro de protección de bienes, que implica una protección ante robo y daño accidental de todos los bienes adquiridos con la tarjeta de crédito con la que se abona el seguro.
En el caso de pequeños electrónicos, la cobertura es sobre el riesgo de robo y daño accidental a consecuencia del robo. Por otro lado, la cadena ofrece seguro de bolso protegido, protección ante robo de cartera o bolso y los objetos personales que estén dentro. Además, incluye como protección extra robo en cajeros y uso fraudulento de la tarjeta de crédito con la que se abona el seguro.

El Cronista

“Las diez claves del consumo en 2011 y para el año próximo”

Así como 2010 podrá ser recordado en materia de consumo como el año de los televisores de LCD en 40 cuotas y los descuentos con tarjetas en los supermercados, en el año que está a punto de terminar los nuevos motores de la demanda pasaron a ser los portales de compras grupales, los supermercados y shoppings de barrio y los teléfonos celulares inteligentes.

Durante 2011, las grandes cadenas además intentaron reemplazar los descuentos con tarjetas con ofertas propias y las marcas chinas decidieron instalarse en Tierra del Fuego, apuntando a satisfacer la demanda interna de productos de electrónica y eludir las trabas cada vez mayores que pesan sobre la importación.

1. La pelea por el barrio

La avanzada de los autoservicios chinos, que este año cruzaron la barrera de los 10.000 locales en la Argentina, provocó que las grandes cadenas de supermercados reformularan sus estrategias de negocios. El grupo Carrefour fue el que picó en punta con el lanzamiento de su cadena de minimercados Carrefour Express, mientras que Walmart ya anunció que también lanzará una propuesta de tiendas más chicas en los barrios, comenzando con dos aperturas en el barrio de Caballito. Detrás de estas propuestas, se encuentra un cambio en los hábitos de los consumidores argentinos, que tienen menos tiempo y, por lo tanto, priorizan la cercanía a la hora de elegir un lugar de compra.

2. Shoppings populares

En los próximos dos años se inaugurarán 21 nuevos centros comerciales en todo el país, con una inversión de 700 millones de dólares. En el sector reconocen que para encontrar un ritmo de aperturas similar hay que retrotraerse a la década del 90. Sin embargo, también precisan que, a diferencia de lo que ocurría en tiempos del 1 a 1, hoy la clase media alta porteña dejó de ser el principal motor de la demanda y su lugar pasó a ser ocupado por los consumidores de la base de la pirámide. El potencial del negocio fue descubierto por la desarrolladora Continental Urbana, que hace dos años inauguró el San Justo Shopping, en pleno centro del partido de La Matanza, y en el corto plazo ya están programadas otras aperturas en las localidades de González Catán, Benavídez y General Pacheco.

3. Compras grupales

De acuerdo con las estimaciones de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), el comercio electrónico cerrará el año con un crecimiento de ventas superior al 50 por ciento. En el sector reconocen que gran parte de esta expansión se explica a partir del boom de las empresas de compras colectivas que ofrecen cupones de descuento y que se convirtieron en la puerta de ingreso al e-commerce para miles de consumidores. En la actualidad, se estima que en el país hay más de 40 firmas de compras colectivas con descuentos, aunque el proceso de concentración es incipiente y los cinco portales líderes ya concentran más del 90 por ciento de los 30 millones de pesos mensuales que mueve este negocio.

4. La hora de los chinos

Siguiendo los pasos de las grandes compañías coreanas de electrónica, que en poco tiempo pasaron de tener una imagen de producto barato a estar asociados con la idea de última tecnología, las marcas chinas ahora buscan un reposicionamiento en el mercado argentino, a través de acuerdos de asociación con los fabricantes nacionales. La pionera en instalarse en el país fue TLC, que hace unos años cerró un convenio con Radio Victoria, mientras que en las últimas semanas se anunciaron nuevos acuerdos entre Hisense y BGH para comenzar a fabricar televisores de LCD y LED en Tierra del Fuego, y Midea y Carrier -con el foco puesto en el rubro de los aire acondicionado-, con lo cual se espera que, a partir de 2012, las casas de electrodomésticos se llenen de marcas chinas.

5. Smartphones para todos

Tras el boom de las pantallas de LCD por el Mundial de fútbol, este año el producto estrella en las casas de electrodomésticos fueron los teléfonos inteligentes ( smartphones ). A pesar de que las restricciones oficiales a las importaciones no ayudaron, la demanda de este tipo de terminales volvió a superar todas las expectativas de la industria. En el primer semestre, las ventas desmartphones crecieron un 80% y su penetración se multiplicó por cinco, con lo cual se estima que uno de cada cinco aparatos que se venden en el país corresponde a los modelos más caros.

6. De carne eramos

Después del fuerte aumento que pegó el precio de la carne vacuna en los primeros meses del año pasado, el consumo doméstico nunca se pudo recuperar. De acuerdo con la última medición de la Cámara de la Industria y Comercio de Carnes (Ciccra), en los primeros meses de 2011 el consumo se ubicó en 53 kilos anuales, lo que implica una baja del 7,7% respecto del mismo período de 2010 y un 22% por debajo de los niveles de 2008. La baja en el consumo de carne, a su vez, se tradujo en la definitiva popularización de propuestas como el sushi -en el último año se consolidaron media docena de cadenas, como Sushi Pop, Che Sushi, Fly Sushi, Sushi Phone- y los restaurantes de comida peruana.

7. Descuentos complicados

Si en 2010 antes de ir al supermercado había que consultar qué día había descuento, este año el calendario fue reemplazado por la calculadora como la herramienta indispensable a la hora de salir de compras. La mayoría de las cadenas optó por abandonar los descuentos en toda la operación con una tarjeta puntual y en su lugar apuestan a fórmulas más complejas como “seis productos al precio de cuatro” o “la segunda unidad con el 70% de descuento”.

8. El motor interior

De la mano de las economías regionales, el consumo en el interior del país crece a tasas que más que duplican a las de Buenos Aires. Según CCR, en los primeros nueve meses del año las ventas de alimentos acumularon un alza del 3,4% en el Interior, mientras que la suba en la Capital Federal y el Gran Buenos Aires llegó al 1,6 por ciento. En el sector además destacan que el crecimiento es aun mayor en las ciudades de menos de 100.000 habitantes, que registran un incremento promedio del 4,1 por ciento.

9. Made in tierra del fuego

Durante 2011 el gobierno intensificó las trabas para frenar el ingreso de productos importados y el principal beneficiario de esta política proteccionista fue la industria electrónica en Tierra del Fuego. La ciudad de Río Grande se convirtió en la nueva capital industrial (o si se quiere, ensambladora) de la Argentina, a partir de la radicación de las empresas internacionales que no podían seguir importando, y de acuerdo con los datos oficiales, durante este año se concretaron inversiones por US$ 570 millones en la isla.

10. Adiós a los importados

La contracara del resurgimiento industrial en el Sur fueron las dificultades cada vez extendidas que viven los consumidores argentinos para conseguir productos y artículos importados. La lista de los faltantes incluye desde el iPhone -Apple es el único fabricante de celulares que, por lo menos hasta ahora, no aceptó instalar una línea de producción en el Sur- hasta libros de texto, pasando por reproductores de DVD, bicicletas, autopartes, computadoras, cámaras digitales y todo tipo de repuestos.

La Nación

“Redes Sociales: ¿cómo convertir un fan en comprador?”

Las redes sociales no son un canal de venta, las campañas de venta en redes sociales no están teniendo suficiente éxito. El objetivo de las redes sociales es crear un medio de comunicación con el usuario, fidelizar dar apoyo a la marca, y a la larga se convierten en la cara visible de atención al cliente.

La viralidad es la mayor fuerza que tienen las redes sociales. Facebook y Twitter, son un canal de comunicación más al alcance de las tiendas que además generan confianza en el consumidor y dan la posibilidad de feedback.

Las tiendas tienen internalizados los trabajos de social media por un motivo obvio: la tendencia convertirse en una herramienta más del servicio de atención al cliente, lo que limita la posibilidad de externalización del servicio: personal ajeno al funcionamiento de la empresa, puede comprometer su reputación.

Estas fueran algunas de las conclusiones destacadas a las que diferentes profesionales llegaron en uno de los debates durante el I Encuentro de responsables y gestores de Grandes Comercios Electrónicos, organizado por Networking Activo este mes de noviembre en Madrid, que también nos dejarón algunas recomendaciones interesantes.

    • Considera las redes sociales lo que son: evidentemente tenemos que estar en ellas, pero no son un puro canal de venta.
    • Las redes sociales fidelizan a tus clientes, se vinculan más a tu marca.
    • Tus primeros fans son tus clientes.
    • Un beneficio de tus fans: sus amigos.
    • La venta debe realizarse desde un lenguaje diferente.
    • Si el objetivo principal de estos canales no es la venta, esta claro que escuchar a los clientes y atender sus necesidades, te abre las puertas a desarrollo de productos que, al final, devengan en ventas.
    • Sólo podremos tener posibilidades de éxito en Social Media si tenemos un servicio o producto de verdadera calidad
    • Un ejemplo de venta a través de redes sociales es a través de embajadores online que recomienden tu marca.
    • Busca a los que más influyan en tu sector. Los preceptores y los líderes de opinión empujan la venta, si tienes: masa crítica, una marca consistente, y una comunidad.

Vinculando Email marketing y Social Media

    • Sobre mi base de Datos:  En los envíos de boletines, incorporar la posibilidad de que sean los propios clientes / usuarios quienes compartan las promociones en sus redes sociales, incorporando un “share“ en los envíos.
    • Desmitifiquemos ¡!! Nadie da nada por nada ( win to win ): Regálales un descuento, un 2 x 1, mejor precio en transporte: Para todos aquellos que lo compartan.

Posteriormente a la campaña podrás conocer 2 informaciones

    • Quien de mi base ha compartido las promociones. Puedes llegar a tener Embajadores por comunidades autónomas, hacerles partícipes de esta condición y ofrecerles un trato preferente
    • Quien de mi base, es socialmente más activo / influyente. Puedes llegar a conocer , cuántos de los amigos de tus clientes / usuarios han visualizado tu promoción en el Social Media.

Otro de los debates desarrollado paralelamente, abordaba las tendencias detectadas ante una saturación de players del Comercio Electrónico, donde los clientes responden en un menor % a cualquier campaña o promoción.

En este sentido, algunas de las conclusiones basadas en diferentes estudios y analisis, revelaron que la tasa de apertura de emails cada vez son menores. Están cayendo de un ratio del  20% a ratios del 10, llegando incluso al 5%, pero a pesar de esto sigue siendo una herramienta de comunicación efectiva.

Para minimizar este descenso del ratio de apertura, una propuesta es preguntar al usuario la frecuencia con la que quiere recibir nuestros emails. Sin embargo para ciertos comercios queda claro que a más mails enviados más ventas, con lo cual esto puede no ser una solución válida. El cliente siempre tiene la posibilidad de darse de baja.

Hay malas prácticas por parte de los players (envíos masivos a bases de datos que saturan la bandeja de entrada de los usuarios e inciden en las tasas de apertura y conversión).

Los agrupadores de ofertas tienen recorrido en el mercado, ya que uno de los problemas detectados es que los clientes están saturados de emails.

Aunque se habla mucho de segmentar para hacer campañas más eficientes, se ha comprobado que no funciona en todos los casos. Para ser eficaz hay que conocer al cliente Muy bien. ¿Intereses? No se puede encajonar a un cliente simplemente por las compras/comportamiento que ha demostrado hasta el momento.

Incluso existen casos donde se nota una bajada de las ventas tras segmentar. Cada tienda debe conocer su base de datos y testear como responde a la segmentación.

Una buena solución es personalizar las newsletters según el comportamiento del cliente. Estos tests nos pueden indicar el camino a seguir; qué quieren realmente los usuarios, cuáles  sus gustos, sus preferencias y cómo mi tienda online puede satisfacerlas y crear para él una experiencia de compra.

El utilizar la tecnología de captura de comportamiento como factor de personalización de bases de datos, permite al Marketer llegar hasta el nivel más bajo de segmentación de dicha base y de esta manera, conseguir ratios de aperturas de emails crecientes debido a que una vez que el usuario recibe un correo que le interesa, seguirá abriendo los restantes contribuyendo a aumentar el ratio de apertura.

Otra solución posible en los casos en los que los usuarios están ya saturados de emails, sería utilizar estrategias de remarketing. Esto es una tecnología que permite montar un listado de los visitantes a mi web, y luego llego a ellos a través de banners gráficos mientras están navegando por internet – ie. Ya no dependo de que lean mis emails para anunciar campañas o promociones, sino que puedo anunciarlas con una estrategia de display que sólo va a llegar a usuarios que anteriormente me visitaron.

PuroMarketing


Autor

Emiliano Schwartz

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