Archivo para 31 enero 2011

“El estrés de las promociones”

“No, el descuento no se hace hoy, se hace mañana”, disparó el blondo vendedor esbozando una sarcástica sonrisa. De esta manera, informaba a un desorientado cliente que no era el día de descuentos con su tarjeta. Sorprendido y desilusionado por la noticia, el comprador no tuvo otra alternativa más que resignarse a pagar el precio normal, ya que su pequeño hijo había roto el juguete que iban a comprar con el descuento. Mediante esta anécdota, una recordada publicidad televisiva destacaba las frecuentes confusiones ante la proliferación de descuentos, en este caso mediante tarjetas bancarias.

Paradójicamente, el auge de promociones y descuentos especiales pueden generar situaciones muy estresantes para los clientes. Por ejemplo, experimentamos una gran frustración cuando comienza una promoción de algún producto que, justamente, hemos comprado a precio normal poco tiempo atrás. Nos aborda un sentimiento de gran culpa si no aprovechamos un ahorro, porque compramos fuera del día de descuento especial del comercio elegido o sin usar la tarjeta que promete el mayor beneficio. Sospechamos cuando vemos un importante descuento, ante la posibilidad que el precio base haya subido en forma importante antes del anuncio.

Si bien esas situaciones son parte de las reglas del juego de este tipo de acciones comerciales, no quita que para muchos clientes esto represente una dosis adicional de estrés en sus vidas. La incertidumbre de no saber si realmente se está comprando al mejor precio posible condiciona muchas de las decisiones de consumo y genera preocupación en los clientes.

El origen de la proliferación de promociones y descuentos que vivimos es una expresión extrema del modelo de negocios denominado Hi-Lo (algo así como: precio alto – precio bajo). Este formato, ampliamente utilizado en consumo masivo, consiste en intercalar frecuentemente diferentes ofertas de alto impacto comercial. Esta estrategia apunta a generar tránsito de clientes atraídos por las ofertas, que luego comprarán una amplia gama de productos. La aparición de los bancos como socios estratégicos de los comercios en este tipo de promociones, ha multiplicado el alcance de estas acciones, que ahora llegan a casi todo tipo de rubros.

Sin embargo, algunas empresas han optado por bajarse del modelo anterior, por las consecuencias negativas que puede aparejar. Por un lado, se produce un desgaste en los clientes por la constante exposición a ofertas y promociones. Asimismo, se educa al mercado a comprar principalmente por precio, lo cual reduce la lealtad hacia muchas marcas y comercios, y puede afectar el posicionamiento de aquellos que intentan diferenciarse por otro tipo de atributos. Por estas razones algunas empresas apuestan a un modelo de negocios “sin sorpresas”.

Una de las opciones ha sido la elección de ciertas empresas de excluirse de participar en promociones y descuentos. De esta manera, se intenta comunicar a los clientes que compren con confianza, ya que no se verán sorprendidos por una oferta futura. Esta estrategia puede observarse en ciertas etiquetas de vino de alta gama y en el rubro textil, en marcas muy exclusivas y en ropa deportiva de empresas internacionales.

Otras empresas, en cambio, han optado por la estrategia denominada “precios bajos todos los días” o EDLP (every day low prices). Consiste en reducir el énfasis en las promociones de precios y proyectar el concepto de compra económica y cómoda todos los días y en todos los productos. La idea es transmitir a los clientes que no necesitan esperar a la promoción para comprar, ya que el precio será bajo y constante durante todo el año (exceptuando ajustes inflacionarios). También indirectamente se está comunicando que los clientes no deben dejarse influir por ofertas aisladas, sino que deben fijarse en la totalidad de su compra para verificar que el gasto haya sido efectivamente menor. Esta estrategia está pensada para lograr la fidelidad de un conjunto de consumidores desencantado por las sucesivas promociones, y que prefieren un horizonte más previsible.

No hay respuestas definitivas, ni verdades absolutas: cada empresa elige a qué estrategia adherir. Ninguna tiene el éxito garantizado en el mercado. Sin embargo es un llamado de atención el hecho que la masificación de descuentos y promociones no siempre genera un efecto positivo en los clientes. Los ejemplos anteriores destacan que puede llegar a resultar sumamente estresante enfrentar el dinámico abanico de ofertas y promociones existente. Como siempre, la última palabra la tienen los clientes.

La Nación

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“Consumo 2011: Los 10 mandamientos para mejorar el poder adquisitivo”

La combinación de una economía en crecimiento y una inflación instalada bien por encima del 20 por ciento anual obliga a los argentinos a hacer cada vez más cuidadosos a la hora de encarar operaciones cotidianas como ir al supermercado, optar por una alternativa de ahorro o elegir un medio de pago.

La sensación compartida por la mayoría de los consultores privados es que la economía de 2011 será muy parecida a la del año que acaba de terminar, con pocos cambios en la política que impulsa el Gobierno. En este contexto, un grupo de economistas, analistas y empresarios consultados por La Nacion adelantaron cuáles son los “diez mandamientos” que los consumidores argentinos deberían respetar este año para maximizar sus ingresos y resguardar su poder de compra.

Desde las compras en cuotas hasta la búsqueda de alternativas de consumo a la carne, pasando por los clubes de compra en Internet y el uso de las tarjetas de débito, la sensación compartida por los especialistas es que el consumidor, en 2011, deberá estar cada vez más atento para poder sacar el máximo provecho en una economía como la argentina, que plantea todos los días pequeños grandes dilemas.

1. Comprarás en cuotas

Con una tasa de inflación en torno del 25 por ciento anual está claro que cualquier compra financiada implica una ganancia financiera.

El costo financiero total con el que trabajan la mayoría de los bancos y cadenas minoristas que ofrecen las compras en cuotas no supera el 5% anual, cuando la mayoría de los pronósticos privados habla de una inflación que en 2011 superará claramente la barrera del 20 por ciento. “La inflación de 2011 va a depender mucho de los aumentos de salarios que se negocien en las paritarias, pero difícilmente se ubique por debajo del 23 o el 24 por ciento, explicó la economista Marina Dal Poggetto.

2. No ahorrarás en dólares

El que apostó al dólar en 2010 perdió. La moneda estadounidense durante el último año se apreció un 5,2 por ciento, muy lejos de la inflación real, lo que implica una pérdida del poder de compra de los dólares acumulados en el banco o en una caja de seguridad. Para el año que acaba de comenzar, las previsiones y los pronósticos de los analistas son básicamente los mismos y se espera un tipo de cambio prácticamente fijo al menos hasta las elecciones de octubre.

La contracara del mal negocio que significó ahorrar en dólares en 2010 fue lo que pasó con la Bolsa, que en el último año ganó más de un 50 por ciento (duplicando la tasa de inflación). “La mayoría de los argentinos que compra dólares lo hace como resguardo y no como una inversión, pero igualmente todo permite pensar que durante 2011 la inflación le va a ganar al tipo de cambio. En este sentido, la única amenaza puede venir ante una hipotética devaluación del real”, advirtió Milagros Gismondi, economista del estudio de Orlando J. Ferreres.

3. Seguirás alquilando

Cumplir el sueño del techo propio parece cada vez más difícil para las familias de clase media con el crédito hipotecario desaparecido y la necesidad de contar con ingresos por 11.000 pesos mensuales para poder acceder a un préstamo. Frente a este panorama, la buena noticia es que los alquileres están más tranquilos. “Durante 2010 los alquileres subieron por debajo de la inflación y creo que el panorama se va a mantener durante 2011 porque sigue habiendo mucha oferta”, aventuró José Rozados, director de la consultora especializada Reporte Inmobiliario.

4. Equiparás tu hogar

El boom que se desató en el segundo trimestre de 2010, a partir de las 50 cuotas sin interés para la compra de televisores de LCD, a lo largo del año se trasladó a otras categorías de electrodomésticos y las perspectivas en este negocio para el año que comienza siguen siendo muy positivas. “Creemos que 2011 será un buen año para el sector porque la gente se dio cuenta de que el mejor negocio que puede hacer es equipar su hogar comprando en cuotas.

Con la excepción de lo que puede pasar con los televisores, donde en 2010 hubo mucha compra anticipada por el Mundial, para este año esperamos crecimiento en todas las categorías”, explicó Guillermo Olsen, gerente comercial de la cadena Frávega.

5. Irás al súper en la semana

Desde hace un tiempo, los descuentos más grandes que ofrecen los bancos asociados con las distintas cadenas minoristas se concentran los días de semana, en detrimento de los sábados y domingos, y todo indica que la tendencia se mantendrá durante 2011 por más que los supermercados no parecen demasiado contentos con el mantenimiento de esta modalidad para atraer clientes.

“Seguimos rehenes de las promociones y los descuentos con tarjeta, y va a ser muy difícil salir de este esquema a menos que tomemos una decisión conjunta todos los jugadores”, explicaron en una cadena líder.

6. Estudiarás los folletos de los bancos

Durante años, los clientes de los bancos se acostumbraron a deshacerse en forma casi automática de los folletos de los bancos que llegan junto con el resumen de cuenta. Ahora este material exige una lectura cada vez más detallada de parte de los consumidores en busca de las ofertas y descuentos que ofrece cada entidad. El peso que ocupan los bancos además es cada mayor en la toma de decisiones cotidianas como el supermercado donde se hacen las compras o el día para salir a comer afuera.

7. Buscarás alternativas a la carne

A pesar de que en el último mes el precio de la hacienda en pie retrocedió un poco más de 10 por ciento, la baja no se trasladó a los valores al público de la carne en el mostrador y 2010 cerró con una suba promedio del 80 por ciento en el precio de los principales cortes.

La categoría tiene un fuerte impacto en el costo de vida -por sí sola explica cuatro puntos de la inflación en 2010- y todo indica que la carne cara llegó para quedarse. La cuenta que hacen en el sector es que el precio del ganado en pie acumula en los últimos doce meses un alza del 170 por ciento que todavía no se trasladó completamente a las carnicerías. “La carne va a seguir complicando el panorama en materia de precios, porque hay un faltante estructural y con la economía creciendo en torno del 5 o 6 por ciento la demanda va a seguir en alza”, explicó el economista Camilo Tiscornia.

8. Conocerás la Argentina

El súper real brasileño y la revaluación del peso uruguayo permiten anticipar un verano récord en la costa atlántica. Y es que sin incluir en la cuenta el costo del viaje, vacacionar en Brasil o en Uruguay no estará al alcance de todos por la diferencia en el tipo de cambio, lo cual se torna una oportunidad inmejorable para conocer los mejores centros turísticos argentinos.

9. Te agruparás para comprar

El modelo de compras grupales por Internet funciona desde hace más de dos años con mucho éxito en Estados Unidos y Europa. En la Argentina, durante 2010 se lanzaron veinte compañías que ofrecen cupones online o compras colectivas en la Web.

“A futuro no se puede arriesgar cuántas de estas empresas sobrevivirán. Igualmente, hoy el principal beneficiado ante esta proliferación es claramente el usuario, ya que todos los días recibe ofertas por mail con descuentos que van desde el 50 al 90 por ciento”, explicó Leandro Zalcman, Director de Código Comunicación, una consultora especializada en empresas de Internet y tecnología.

10. Usarás tu tarjeta de débito

Como viene ocurriendo desde hace ya ocho años, siempre en diciembre el gobierno de turno decide prorrogar la devolución de cinco puntos del Impuesto al Valor Agregrado (IVA) para las compras realizadas con tarjeta de débito y 2010 no fue la excepción. Lo más interesante es que se trata de un beneficio acumulable con el resto de las promociones y descuentos que ofrecen los distintos bancos y tarjetas.

Igualmente no hay que perder de vista que la devolución del IVA no es aplicable a todas las operaciones comerciales.

Fuera del beneficio quedan algunos rubros de consumo importantes, como las compras de combustibles, los pagos de servicios públicos, las cuotas de los colegios privados y las operaciones que superen un monto de 1000 pesos.

La Nación

“El 40% de los argentinos compra en cuotas”

Los bancos redoblan sus esfuerzos para captar al público femenino

Uno de cada cuatro argentinos compra lo que se necesita en cuotas. Las posibilidades que otorgaron los comercios de electrodomésticos, supermercados y bancos acentuó la tendencia a que los consumidores utilicen esta opción como forma de financiamiento para adquirir bienes.

Una encuesta de TNS-Gallup realizada este mes entre 1004 personas indicó que el 38% de los consultados está pagando alguna compra en cuotas. Por otro lado, afuera de esta opción de financiamiento queda el otro 62% de la población adulta consultada.

Pero, ya en detalle, son ellas las que privilegian el uso del pago fragmentado. Según la consultora, se declara más entre las mujeres (41% vs. 35% de los hombres). Por otro lado, son los artículos del hogar los bienes más adquiridos por los amantes de las cuotas. Detrás viene, claro está, la ropa.

“El financiamiento del consumo con cuotas se incrementa a mayor nivel socioeconómico (46% de la clase alta, 43% de la clase media y. 34% de la clase baja) y a mayor nivel educativo (52% de los universitarios vs. 41% de los entrevistados con educación primaria) y entre las personas entre 25 y 49 años de edad (46%)”, explica el informe de TNS-Gallup.

“Por el contrario, las opiniones negativas (no están comprando en cuotas) se acentúan entre los mayores de 65 años (79%), entre los entrevistados con educación primaria (67%) y en la clase baja (65%)”, explica.

“En cuanto a los bienes más financiados por los diferentes estratos sociodemográficos, las mujeres son las que más pagan sus compras en cuotas en casi todos los rubros relevados, con excepción de los automóviles, donde los hombres representan una proporción mayor”, detalla el documento.

Para ver el documento:

http://www.ieco.clarin.com/economia/argentinos-compran-cuotas-TNS_IECFIL20110107_0001.pdf

La Nación

“Dónde usar la tarjeta para obtener beneficios según el lugar para vacacionar”

Dónde usar la tarjeta para obtener beneficios según el lugar para vacacionarLos beneficios y descuentos han sido el principal motor de activación de las acciones promocionales y campañas de marketing de los bancos, durante 2010.

Y todo indica que en el 2011 esta tendencia se mantendrá.

De hecho, como puntapié inicial, las principales entidades ya trasladaron sus ofertas a la costa argentina con el objeto de seguir cautivando a los titulares de tarjetas de crédito durante los meses de vacaciones.

Mientras que el último mes se hizo foco en las acciones en shoppings y supermercados para aprovechar las fiestas de fin de año, ahora el eje estará centrado en otros rubros, como el de lagastronomía, que promete convertirse en la estrella del verano.

Luego siguen los entretenimientos, desde teatros hasta espectáculos musicales. Y también se apuntará a las rebajas en la compra de combustible, como un “plus” que los bancos intentarán mantener.

Propuestas por entidad
En general, la mayoría de las entidades masivas que se mantuvieron activas en 2010 estarán presentes en algún punto turístico de interés.

Muchas seguirán con sus socios estratégicos -especialmente aquellas que están unidos a cadenas de supermercados que también están en el interior- y otras buscarán nuevos aliados para disputar la “batalla”.

Uno de los que anunció su despliegue es Standard Bank, que ofrecerá diferentes propuestas en Cariló, Mar del Plata, Pinamar, Mar de las Pampas, San Martín de los Andes, Villa La Angostura, Bariloche, Córdoba Capital y Carlos Paz.

Las opciones que propone son:

  • Un 20% de ahorro, todos los días, en comidas rápidas y restaurantes.
  • Un 25% de rebaja, todos los días, en cines, teatros y espectáculos deportivos.
  • Un 20% de descuento y 3 cuotas sin interés en indumentaria.

Desde la entidad aclararon que cada rubro tiene un tope de beneficio de $200 por mes.

En el área turismo, el Standard Bank propone diferentes opciones en vuelos. Entre ellas se destacan las 12 cuotas sin interés en Pluna, United y Aerolíneas Argentinas.

Otro de los que se mostrará muy activo es el BBVA Banco Francés, que apuntará a diferentes acciones a lo largo de la costa argentina.

Sin embargo, el foco principal de su estrategia estará centrado en el sistema GO, que son las ofertas por celular.

Con este producto la entidad ofrecerá, según el día:

  • Un 15% de descuento con tarjeta de crédito en todas las estaciones de combustible los domingos.
  • Un 20% en supermercados Disco y Súper Vea, los lunes.
  • Un 50% en todos los cines, los jueves.
  • Un 30% de ahorro en restaurantes adheridos de Mar del Plata y Pinamar, los viernes.

Santander Río también trasladará muchos de sus beneficios a la costa. Por ejemplo, en los locales de Carrefour de Mar del Plata y Villa Gesell.

HSBC, por su parte, acompañará a los clientes en Punta del Este y Cariló.

“HSBC Premier contará con paradores en Playa Brava de José Ignacio, Punta del Este y en Hemingway de Cariló”, destacaron desde el banco.

En el parador HSBC Premier de José Ignacio ofrecerá un 20% de descuento para todo tipo de consumos.

En Cariló, en el Parador Hemingway, será la tarjeta exclusiva y también ofrecerá precios reducidos hasta un 20% en el local de SushiClub.

Por otro lado, la entidad auspiciará diferentes shows musicales, como la presencia de Bajofondo, el 21 de enero. Y también organizará la maratón familiar “Cariló – Pinamar” el 23 de ese mes.

Además, todos los viernes de enero se realizarán visitas guiadas por Gallery Nights.

Banco Provincia es otro de los bancos que ofrece varias propuestas, que incluyen obviamente descuentos de:

  • Un 50% en entradas de cine en Mar del Plata, Miramar, Villa Gesell, San Clemente, Mar de Ajó, San Bernardo y Pinamar.
  • Un 35% en fast food y restaurants asociados.
  • Un 15% en Carrefour, Coto, Disco y Vea.
  • Un 10% en combustible.

Propuestas de tarjetas
Las tarjetas de crédito también salieron fuertes al ruedo.

American Express, como emisora de plásticos, contará con la posibilidad de pagar en 6 cuotas sin interés hotelería durante el verano, en Bariloche Cariló, Pinamar y Mar del Plata.

Los lugares que contempla son:

  • Bariloche: Hotel Tunquelén y Isla Victoria Lodge.
  • Cariló: Cariló Soleil y Cariló Hills.
  • Mar del Plata: Hotel Costa Galana.
  • Pinamar: Hotel del Bosque.

MasterCard, por su parte, invita a vivir un “Verano Priceless”, también con beneficios en la Costa Atlántica y Punta del Este.

Bajo este concepto ofrecerá diferentes acciones para variados rubros. En cuanto al circuito gastronómico ofrecerá:

  • Un 25% de descuento en balnearios de Pinamar, Mar del Plata y Cariló.
  • Un 10% en almuerzos en Punta del Este, Uruguay, en locales adheridos.

Por otro lado, tendrá actividades especiales en la Parada 30, en Punta del Este.

En tanto, los poseedores de la tarjeta Black gozarán de un sector exclusivo en el parador.

Otras de las acciones que se desplegará en la costa es el Trophy Tour junto a la Copa América, dado que el trofeo del próximo campeonato de fútbol latinoamericano estará exhibido en la playa MasterCard para que todos los turistas puedan fotografiarse.

También auspiciará Casa Cor, la muestra de decoración, diseño y paisajismo que tendrá lugar desde el 5 de enero al 8 de febrero en el Hotel San Rafael, ubicado en Parada 11 – Playa Brava, Punta del Este.

Iprofesional

“Consumo 2011: se profundizará la guerra de las ofertas y promociones”

El consumo seguirá siendo "caballito de batalla" pero se encienden luces de alerta

El consumo masivo tendrá otro período de auge de ventas durante 2011. Nada indica que los principales actores de este sector (cadenas de venta de electrodomésticos, hipermercados y shoppings centers) se animen a modificar los formatos de comercialización a los que han habituado a sus clientes.

Promociones, descuentos, bonificaciones, ofertas y rebajas que cambian según el día y los acuerdos con las entidades bancarias y las tarjetas de crédito se mantendrán como los caballitos de batalla de la agresiva guerra comercial iniciada con la crisis de 2009.

Este escenario se completa con la decisión política del Gobierno de sostener el boom consumista en un año electoral, con una economía que crece, un dólar planchado y estable, y un nivel de inflación que obliga a la gente a desprenderse rápidamente de sus ingresos para no perder poder adquisitivo. También las paritarias entre gremios y empresas, que para el año próximo plantean un piso de subas salariales no menores al 20%, colaboran para que la foto del consumo versión 2011 no sea diferente a la de 2010.

De hecho, consultoras como Nielsen y CCR pronostican un crecimiento de entre 3% y 5% sostenido por las mismas herramientas que se usaron este año.

Al respecto, Guillermo Oliveto, director de la Consultora W, aseguró que “el boom del consumo no para”. Y agregó que no imagina para 2011 un enfriamiento de la economía. “Esta hipótesis no figura en el ADN del Gobierno”, explicó.

En este marco, las principales cadenas de hipermercados y centros comerciales admiten que utilizarán las mismas fórmulas de venta que este año les permitió incrementar en un 20% sus facturaciones, aunque a costa de menores ganancias.

“Si bien ganamos menos, no habrá gran variación en las políticas comerciales porque el consumo seguirá creciente”, aseguró Carlos Velasco, director de Comunicaciones del Grupo Carrefour. Para el ejecutivo, “la agresividad comercial no cambiará, ya se instaló y los clientes se habituaron a comprar así”.

Del mismo modo, Hernán Carboni, director de Relaciones Institucionales de Walmart, admitió que las ofertas y descuentos se mantendrán en 2011. “Seguirá la capacidad creativa de las cadenas para poder atrapar ese boom de consumo”.

De hecho, tanto Carrefour como Walmart tienen planes de expansión de sus formatos de hipermercados y minimercados para el año próximo en el marco de inversiones por más de $ 600 millones entre ambas cadenas.

En el caso de la cadena francesa, que ya opera 206 locales, cerrará el año con una facturación de $ 14.000 millones y controla el 24% del market share, apostará por los minimercados y debutará en el rubro mayorista con la apertura de tres Atacadao en la provincia de Buenos Aires.

En Walmart esperan mantener un nivel de inversiones similar al de este año que fue de $ 250 millones para abrir 23 nuevas bocas de sus formatos.

En los casos de Coto, Jumbo y Disco los planes son menos agresivos que los de sus competidores, pero también apuntan a dar pelea por el boom consumista, con nuevas aperturas y ofertas renovadas. El escenario es similar entre las cadenas de venta de electrodomésticos como Frávega y Garbarino, y los shoppings centers.

Cronista


Autor

Emiliano Schwartz

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