Archivo para 29 noviembre 2010

“Comprar los regalos a última hora tiene premio”

Comprar los regalos a última hora tiene premio,ofertas

No por mucho madrugar, amanece más temprano, al menos, no cuando se trata de las compras navideñas. Comprar los regalos con mucha anticipación podría terminar saliendo entre un 20 y un 30% más caro que comprarlos pocos días antes de las Fiestas.

Ocurre que, salvo algunas excepciones, sólo en las próximas semanas los grandes bancos lanzarán una batería de descuentos y promociones para incentivar el consumo navideño. Aunque todavía muchos están terminando de cerrar sus acuerdos con los comercios y no quieren revelar detalles de sus acciones, todo indica que serán todavía más agresivas que las ofrecidas en años anteriores, dado que la batalla de por ganar participación en el negocio del consumo está más firme que nunca.

“Los bancos vamos a ser muy agresivos, con descuentos que esta vez van a oscilar entre el 25 y el 30 por ciento”, anticipa Ignacio Caparelli, manager de propuesta de valor del Citi. El banco de origen norteamericano tiene previsto direccionar este año sus promociones en los shoppings. “Vamos a estar fuerte en shoppingsdonde hay distintos rubros, pero también vamos a focalizar las acciones en jugueterías, para lo cual estamos cerrando un acuerdo con un partner [socio] muy importante”, dice Caparelli, que además destacó que el banco no pondrá tope de devolución a sus promociones, cosa que sí forma parte de la letra chica de las de muchos bancos.

“Una semana previa a las Fiestas vas a tener los mejores descuentos”, coinciden desde el BBVA Francés, banco que está trabajando para lanzar medidas puntuales para la compra de pequeños electrodomésticos en la cadena de electrodomésticos Frávega, más promociones especiales con FrancésGo (su programa de alertas por celular), entre otras. “Los descuentos van desde el 15% al 25% en electrodomésticos. También todos los años hacemos descuentos en juguetería e indumentaria. En estos casos, esta vez pueden ser descuentos de hasta el 30% o incluso más, porque estamos previendo redoblar la apuesta”, se entusiasman diciendo en la entidad de capital español.

El Banco Itaú no piensa quedarse atrás. Patricia Riondini, gerenta de productos activos, tarjetas y préstamos de la entidad brasileña, detalla que en su caso harán una campaña que cubrirá la semana de Navidad. “Va a ir del lunes 20 al viernes 24. Y, para que tenga un alcance nacional, elegimos dos rubros en los que se concentra gran parte de las compras: perfumerías y jugueterías; en esos rubros vamos a dar el 20% de descuento con tarjeta de crédito, no importa cuál sea el comercio. Como complemento, tenemos tres promociones que son fuertes con Musimundo, Rodó y Ribeiro; ahí cubrimos electro y libros, todos con el 20% de descuento y cuotas.”

Y, como viene sucediendo hasta ahora con todas las fechas importantes en términos comerciales -como el caso del Día de la Madre-, es de esperar que prácticamente todas las grandes entidades bancarias anuncien pronto las acciones para sus tarjetas de crédito y de débito. También los mismos shoppings reeditarían su fórmula de hacer noches de descuentos, cuyo éxito ya quedó probado en años anteriores.

Para los previsores

Para aquellos que detestan el ajetreo de las compras de regalos a último momento, existen algunas ofertas tempranas a las que hay que estar atentos. Sin ir más lejos, American Express realizó en los últimos tres días un paseo de compras en Palermo, San Isidro y la avenida Santa Fe para sus socios con tarjetas emitidas por la compañía, con descuentos de hasta un 20%, seis cuotas sin interés y la posibilidad de acumular el doble de puntaje del programa Membership Rewards. También Banco Galicia ofreció durante la noche del jueves pasado descuentos de hasta 50% en el shopping Alto Palermo.

Se trata, en todos los casos, de comprar de manera inteligente.

La Nación

 

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El consumo seguirá siendo “caballito de batalla” pero se encienden luces de alerta

El consumo seguirá siendo "caballito de batalla" pero se encienden luces de alerta

Noviembre es un mes de transición para los diferentes sectores de consumo. Es esperable una leve desaceleración del crecimiento por un tema estacional, pero no hay mayores preocupaciones porque se trata de una pequeña calma para llegar a diciembre, cuando las ventas se disparan.

Mientras tanto los expertos empiezan a cerrar el año y ya piensan en lo que pasará en 2011.

El escenario actual lo dividen en dos:

  • Por un lado, los bienes durables y semidurables, con las ventas de autos y LCD que siguen creciendo, la renovación de celulares que no para y la contratación de viajes al exterior que se incrementa aprovechando la estabilidad del dólar que presenta una buena oportunidad.
  • Por el otro, las ventas de consumo masivo que, con una inflación que es el “gran cuco de los hogares” y espanta a los compradores frente a las góndolas de los supermercados, arroja números que igual siguen siendo positivos.

En este contexto se anticipa un cierre de año con un incremento del sector que podría ir de 5 puntos a 7, en el escenario más optimista, y que recuperó el mejor ritmo de crecimiento de los últimos tiempos, que fue el de 1998.

Lo que viene

“Esperamos un crecimiento de entre 3,5 y 4 puntos para 2011, con un gap máximo que iría entre 3 y 5″, confirmó Osvaldo del Río, gerente del canal Retail Service Argentina en Nielsen.

Daniel Moreira, director de Calidad y Contenidos de CCR Group, también confirmó que esperan un crecimiento de 3,5 el año próximo.

Por su parte Guillermo Oliveto, director de la Consultora W, aseguró que “el boom del consumo no para“.

En un evento organizado en la ciudad de Rosario e invitado por Tarjeta Naranja, el experto en consumo dijo que “para el año que viene no imagina un enfriamiento de la economía porque no está en el ADN de este gobierno. La inflación es un elemento que está en el centro pero rodeado por otros satélites que van tensionando el sistema y existe un equilibrio dinámico”, comentó.

Sin embargo algunos aspectos si generan un escenario de alerta y podrían complicar el panorama.

Según del Río, la capacidad de compra de los consumidores tiene un límite y se estaría cada vez más cerca de alcanzarlo en la Argentina.

“En los países estables el ritmo de crecimiento no supera los dos dígitos o no llega a cifras tan elevadas como sucedió en los últimos años en el país, con excepción de 2009 por la incertidumbre global. Esto quiere decir que en un momento hay que empezar a crecer a un ritmo más moderado”, comentó el especialista de Nielsen.

Por otro lado, aunque la financiación con tarjeta de crédito, las promociones y cuotas sin interés han sido los grandes sostenedores del consumo, el nivel de endeudamiento comienza a convertirse en un círculo vicioso del cual es difícil salir.

Según Jorge Janeiro, director comercial de la consultora Home Research, los consumidores entraron a un circuito de cuotas que empiezan a superponerse y acrecentar cada vez más los resúmenes del banco, lo que hace que muchas familias no puedan pagar el mínimo y los intereses empiecen a convertirse en un verdadero problema.

Según datos de Deloitte, los préstamos con tarjeta de crédito son los que más crecen, con un incremento de 3,5% en octubre y con una suba de 30,3% en términos interanuales.

Por último, los expertos se refieren al año electoral que se vivirá en 2011, y si bien consideran que el gobierno seguirá implementando herramientas para sostener el consumo, el tono que adquiera la pelea por mantenerse o llegar a la Presidencia será clave para determinar la evolución del sector.

Una campaña con un tono confrontativo seguramente generará incertidumbre y paralizará el espíritu consumista de la gente”, advirtió del Río.

Claves del nuevo escenario

Con estos factores como los posibles desencadenantes de un escenario en estado de “alerta”, el mercado se encontrará con un consumidor que, más allá del contexto político, cambió y es diferente.

“Ahora es más inteligente y racional, y medirá cada una de sus decisiones de compra según sus conveniencias”, comentó Daniel Vardé, especialista en Consumo de Deloitte.

También estará dispuesto a recorrer hasta tres canales de venta con tal de asegurarse el mejor precio y ecuación en su compra.

Por otro lado, la política económica del último año ha dado lugar al surgimiento de nuevos grupos de consumidores.

Por un lado están los tradicionales de clase alta y media alta, que siguen prefiriendo los productos de primeras marcas y las compras en las grandes superficies, como hiper y supermercados.

Por otro lado se ubican los de clase media, también seguidores de las primeras marcas aunque ello implique, muchas veces, elegir calidad antes que cantidad.

Amigos de los supermercados, especialmente cuando tienen promociones con las tarjetas de crédito, hoy también son asiduos visitantes de los autoservicios chinos, quienes han realizado un trabajo de reposicionamiento de imagen que sirvió para captar nuevos clientes.

Entre los perfiles que adquirieron nuevos comportamientos se destacan los asalariadiados dentro de convenio y los sectores más bajos que recibieron la asignación social.

En el primer caso se trata de consumidores que se metieron en el grupo de los más selectivos, eligen las primeras marcas y, por estar en su mayoría bancarizados, también siguen las ofertas.

En el segundo caso, siguen prefiriendo los almacenes de barrio y puntos de cercanía, pero también se inclinaron por las primeras marcas y hoy se dan el gusto de comprarse una gaseosa líder o un vino de mesa varios escalones superiores al “tetra brik”.

“El resultado de estos cambios es que el 76% de los productos que se venden en la categoría alimentos, bebidas, tocador e higiene son de primeras marcas“, explicaron en Nielsen.

El resto de la canasta se conforma por:

  • 13% de marcas propias
  • 8% de marca económicas de un fabricante líder
  • 2% del resto de las marcas, más baratas y no líderes

“Si más del 50% de la población es del nivel socioeconómico bajo, es entendible que la satisfacción para ellos sea comprar un producto de marca. Mientras puedan los van a seguir eligiendo”, comentó del Río.

Proyección para los canales

En cuanto a la evolución y penetración que podrán alcanzar los diferentes canales de compra, este año los almacenes han obtenido los mejores resultados. Sin embargo, se espera que los supermercados logren ir recuperando los niveles de los mejores tiempos.

Los autoservicios chinos son, por otro lado, los grandes competidores.

Las compras hoy se dividen muy equilibradamente entre los canales de almacenes, autoservicios y supermercados. Sin embargo el gran cambio es que los chinos lograron conquistar a segmentos de niveles socioeconómicos más altos, que antes no se acercaban.

Lo hicieron especialmente con política de precios, por ejemplo ofreciendo vino de mejor calidad con grandes rebajas. Esto atrajo mucho al consumidor más exclusivo.

Bienes durables

Además de la compra de bienes masivos, los durables se convirtieron en los mejores aliados para evitar la inflación. Y así seguirán siendo en el mediano plazo.

“La gente quiere protegerse de la suba de precios y los bienes durables o semidurables, más el impulso de la innovación tecnológica que es constante, son los mejores aliados para hacerlo”, ratificó Vardé.

Moreira explicó que la tecnología o un celular son, además, un símbolo de pertenencia social, lo que ayuda a impulsar el consumo cuando el bolsillo lo permite.

En este contexto, 2011 seguirá siendo positivo y hasta hay algunas “visiones” sobre lo que puede ser 2012, donde tampoco se esperan demasiados palos en la rueda, especialmente si la cosecha de soja y los precios de los commodities siguen acompañando.

“Hoy el consumo no solo se encuentra en los mejores niveles históricos sino que está en buenos niveles comparado con los mejores países de la región, como Chile y Brasil“, explicaron en Nielsen.

En algunas categorías importantes del consumo masivo, como bebidas, cervezas, jabón en polvo, pañales, pastas secas, shampoo y aceites comestibles, la Argentina tiene el ritmo de crecimiento de los países vecinos.

“En gaseosa superamos a Brasil, mientras que en aceites estamos igual en los tres países, es un buen indicador”, comentó del Río.

Así, se espera que los consumidores sigan explotando su poder de compra hasta fin de año apoyados en nuevos hábitos de consumo; que algunos puntos de venta ganen protagonismo y las primeras marcas no solo miren a los de clases más altas, sino que se acerquen también a los sectores donde tienen un crecimiento potencial.

En 2011, si la política no interfiere, el consumo seguirá por el mismo camino.

IProfesional

“Los mejores descuentos y promociones también llegan por SMS”

Los mejores descuentos y promociones llegan por SMS

Que el celular no sirve sólo para hablar por teléfono es algo bien conocido. Lo novedoso, en un momento en que los bancos apuestan agresivamente al consumo, es que las promociones bancarias lleguen por mensajes de texto.

En algunas entidades, la estrategia para fidelizar y ampliar la cartera de clientes comenzó hace algunos meses, también con el fin de actuar como un catalizador del consumo. Con un público ya amoldado a los días de promoción en los distintos rubros, los bancos profundizan los descuentos buscando dar golpes de efecto más directos, ahora, en la pantalla del celular.

Asistemáticas y hasta anunciadas como “sorpresa”, estas promociones sobre rubros o marcas ofrecen mayores recortes de precios a los suscriptores que dejen entrar al banco en su celular.

La metodología. El funcionamiento es igual al que están habituados los poseedores de tarjetas de crédito y débito: el reintegro prometido se efectiviza como crédito en la cuenta bancaria en un plazo preestablecido.

En abril, el Banco Francés fue el primero en lanzar su sistema “Francés Go!”. La entidad envía un sms de 160 caracteres entre 24 y 48 horas antes para informar el descuento especial. Otra opción es que el cliente solicite la información enviando la palabra Go vía sms -al 2282-, y se ponga al tanto del beneficio destacado del día. Si la búsqueda es concreta, sólo debe añadirse un indicador que permita acotar el universo. Enviar, por ejemplo, Go LCD.

Según se explica en la página web del banco, el servicio está disponible para Claro, Movistar y Personal, con un costo por sms de 0,30 centavos, $ 0,25 y variable según el contrato, respectivamente.

“Hay unos 180.000 suscriptos a los mensajes de texto, que se envían antes para que la comunidad pueda manejarse con tiempo y aprovechar la promoción. Por ese medio se cuenta el beneficio y se brinda una URL donde se amplían las condiciones”, explicó a lanacion.com Luis Vertone, gerente de Banca Móvil del BBVA Banco Francés.

Por medio de esta herramienta, con la que se espera alcanzar los 200.000 usuarios antes de fin de año, la entidad ofrece descuentos ocasionales más altos que los vigentes con las tarjetas del banco.

Según explicó Vertone, los destinatarios de las promociones no siempre son los mismos. “Conocer a los clientes permite segmentarlos, por ejemplo, por zona geográfica, y ofrecer lo que a esa parte de la comunidad le pueda interesar. Eso tiene mucha potencia”, dijo, y destacó la inmediatez del mensaje de texto sobre la navegación wap en los móviles.

No sólo los bancos ofrecen este tipo de servicio. Club LA NACION Premium tiene un canal exclusivo a través de sms en el que informa a los usuarios de los mejores beneficios disponibles. Sólo hace falta suscribirse en la página de LA NACION Móvil y todos los jueves recibirá en su celular las mejores promociones.

Otras opciones. En medio de una amplia oferta de promociones bancarias, Santander Río buscó salir de la inercia con la “sorpresa”. Roberto Ripari, gerente de Marketing del banco, lo consideró un “complemento” en la batería de acciones para atraer a los buscadores de beneficios.

“Es una vuelta de rosca, un ingrediente con el que queremos refrescar y potenciar las promociones para los clientes y los que aún no lo son”, indicó Ripari. Además de eso, el sistema tiene como fin fortalecer la banca online: para sumarse a la recepción de sms, es condición adherir previamente al sistema electrónico, e incluso al resumen online.

El Santander cuenta con 90.000 adheridos a quienes se envían los mensajes todavía en forma masiva, sin fraccionar a los receptores. En algunos casos, las promociones se extienden por más de un día.

El banco Galicia concentra sus esfuerzos por estos días en un lanzamiento asociado con servicios basados en la geolocalización. Pero no descarta sumar esta mecánica en un futuro. “Es una buena alternativa, de funcionamiento probado”, afirmó Fernanda Medina, gerente de publicidad de la entidad, respecto del envío de promociones por mensaje de texto que, aseguró, está proyectado.

En diciembre, Standard Bank presentará un nuevo uso de los sms. “El cliente podrá enviar un mensaje desde donde esté para enterarse de los beneficios a los que puede acceder en ese lugar con los productos del banco”, anticipó Rodolfo Lazzarón, Gerente de Segmentos de la entidad que ofrece hasta un 40% en los descuentos. Hasta ahora, los mensajes en el celular se usaban para avisos puntuales. Ahora, responderá al interés puntual de las personas, detalló.

La Nación

“Lo que ellas quieren: los bancos salen a conquistar a las mujeres”

Los bancos redoblan sus esfuerzos para captar al público femenino

Ellas deciden o influyen en la decisión del 80% de las compras que se hacen en la Argentina. Saben de shopping, es cierto, y conocen los vericuetos de las tarjetas como nadie. Casi el 40% dice saber qué día de la semana su banco le ofrece descuentos específicos contra un 20% entre los hombres. Y ya no dependen de la “extensión” del marido: hoy representan el 42% de la población económicamente activa y son una fuerza que el sistema financiero está dispuesto a conquistar. Lo que ellas quieren, hoy los bancos lo escuchan más que nunca.

Características

Aunque la tienen en la mira, una diferencia clave entre hombres y mujeres es la estructura de ingresos, que es muy diferente todavía entre las mujeres y los hombres. Un 75% de las mujeres ganan menos de $2400 por mes, versus el 58% de hombres, según un informe de Havas.

Sin embargo, al participar cada vez más en las decisiones de compra clave del hogar su importancia crece.

Por ejemplo, un 55% de las mujeres que trabajan comparten la decisión de compra del automóvil versus un 42% de las que no trabajan. En este sentido, el concesionario Dietrich se adelantó con un site especializado para mujeres.

Otro dato importante es que el 40% de las compras, en el caso de las mujeres que trabajan, las realizan en shoppings y a través de Internet, aunque esta vía aún no se encuentra extendida.
Los productos que más compran en el shopping son:

  • Ropa de mujer (15%)
  • Ropa de hombre (8%)
  • Calzado (8%)
  • Ropa de niños/bebés (6%)

Es por eso que los bancos realizan los mayores despligues de descuentos en estos centros comerciales, y en cuestión de pocos años, el mercado local puso al universo femenino en el centro de su estrategia comercial.

En cuestión de pocos años, el mercado local puso al universo femenino en el centro de su estrategia comercial. Desde las promociones que las tienen como destinatarias exclusivas hasta sitios diseñados sólo para ellas y productos específicos para sus necesidades, el menú se amplía día a día. La última novedad la aportó el Banco Macro, que acaba de lanzar la primera tarjeta de crédito exclusiva para madres.

“La tarjeta nace de la asociación con Mirada de Mamá, un sitio web que comenzó a funcionar en 2001 ante la falta de información sobre el mercado materno infantil y con la intención de ocuparse de ese nicho desatendido”, explica Milagro Medrano, gerente de Relaciones Institucionales del Banco Macro. Si bien arrancó como una comunidad en Internet, hoy ya tienen un programa de televisión y ofrecen toda una serie de productos, además de haberse expandido a Chile y México, explica Medrano.

La nueva tarjeta Visa para las madres, una iniciativa inédita hasta ahora en el mercado local, no tendrá costo de emisión y permitirá acceder a descuentos en comercios de productos para bebés, mujeres y niños, así como en servicios con especialistas. “Mirada de Mamá tiene 59.500 usuarios registrados en Argentina, de los cuales 44% están en Capital, 25% en el Gran Buenos Aires y el resto en el interior del país. Y ya comenzamos con pre-embozados a esta base de datos”, comenta Medrano.

Hace apenas unos meses, en junio de este año, MasterCard también se lanzó a captar la atención de las mujeres con una plataforma web dedicada exclusivamente a ellas, con descuentos y promociones especiales. “Fue un desarrollo local pero ya se está evaluando replicarlo en otros mercados como en Chile”, cuenta Jorge Colombatti, VP de Marketing de MasterCard para el Cono Sur.

“Otros sitios tienen un tono de comunicación y una oferta muy acotada a lo femenino. Nosotros buscamos darle una vuelta a este concepto con una oferta de productos y servicios para toda la familia, partiendo de la premisa de que la mujer es decisora y compradora y es ella la que termina desde comprando las cubiertas del auto hasta pagando la cuota del colegio de los chicos. De hecho, en las mediciones que venimos haciendo notamos por ejemplo que ciertas promociones relacionadas con el fútbol tuvieron mucho éxito, lo que confirma que la mujer piensa en todos”.

La plataforma (www.mastercard.com.ar/mujeres) está pensada para todos los tarjetahabientes, independientemente del banco que la emita. “Algunos bancos ya tienen desarrollado este mercado pero otros no, así que les ofrecemos adaptar nuestra plataforma a la personalidad del banco para que los clientes puedan ingresar a través del sitio de la entidad y también damos la posibilidad de que haya una oferta diferenciadora más allá de las promociones generales”, explica Colombatti.

Una de las entidades locales que hizo foco en el segmento mujer fue el Galicia, que ya hace más de tres años marcó tendencia con su sitio http://www.tuestilogalicia.com.ar, que ya suma más de 130.000 usuarios registrados. “Hoy las mujeres representan más del 50% de la población, el 40% está en el mercado laboral, casi el 60% de los egresados universitarios son mujeres, uno de cada tres hogares tiene un jefe de familia mujer y son las principales decisoras del consumo familiar”, explican desde la entidad.

“En Tu estilo Galicia las mujeres encuentran un espacio donde se informan sobre temas de su interés, comparten experiencias, participan activamente en la comunidad y se enteran de todos los beneficios que tiene el banco para ellas. Los resultados no dejan de asombrarnos, ya que además de la gran participación –se han subido más de 40.000 fotos y 7500 videos– el sitio nos ha proporcionado nuevas clientes y mayor cross-sell y consumo de las clientas registradas”, apuntan.

Otros de los jugadores del mercado financiero que hizo punta en apostar a la mujer fue la aseguradora Zurich, que lanzó el primer producto pensado exclusivamente para ese público. “Fuimos los primeros en segmentar para este nicho”, cuenta Mauro Zoladz, Gerente de Negocio de Ahorro e Inversión de Zurich. “En abril de 2009 lanzamos Zurich Options Mujer, que es un seguro de vida con un objetivo de protección”, agregó.

La cobertura tiene una oferta diferenciadora en tres aspectos. En lo que hace a la cobertura en sí, por ejemplo, ofrece en caso de enfermedad grave como cáncer de mama un 10% más de lo que el asegurado contrató.

En materia de suscripción, se ofrecen facilidades especiales en caso de la mujer tenga o adopte un hijo y elija aumentar la cobertura, ya que se incrementa en forma automática sin pasar por procesos adicionales. Y por último, están los beneficios de asistencia a través de Zurich Help, que ofrece por ejemplo gastos desde baby -sitter hasta delivery y lavadero durante el post-parto.

El mundo de las finanzas se acerca cada vez al universo femenino en un intento por responder a sus necesidades. Entender a las mujeres no es tan difícil después de todo. Al menos vale el intento.

El Cronista

Aunque no lo crea, los ABC1 son los que “regatean” más y persiguen las promos!

Aunque Ud. no lo crea, los ABC1 son los que regatean más y persiguen las promos

La billetera de una señora de doble apellido que vive a tres cuadras de Patio Bullrich prácticamente no cerrraba. Al momento de pagar la compra que había realizado en un local de indumentaria premium del shopping, los seis plásticos de tres bancos diferentes, más las credenciales de la prepaga y alguna otra tarjeta que mostraba la “pertenencia a un club de primer nivel”, dejaron en evidencia que “no hay Louis Vuitton que resista“.

Sin embargo, lo más llamativo no fueron sus pertenencias y excentricidades, sino que lo que desveló a la cajera que contó el episodio fue que, al momento de abonar un monto de apenas tres cifras, no preguntó el precio total de la compra sino con qué banco tenía el mejor descuento. Y optó por uno que le brindaba 12 cuotas sin interés.

Lo mismo sucedió el último fin de semana en una cadena de electrodomésticos que ofrecía una rebaja extra. Una familia se llevaba, muy feliz, en su 4×4 de una marca alemana, un LCD de 32 pulgadas que se ofertaba, ese día, con un 20% de descuento por pago con débito, aunque esta compra le implicó trasladarse, entre ida y vuelta, más de 100 kilómetros.

Estos hechos no son aislados sino que describen algunos comportamientos que se dan en el mercado tras la “masificación” de los descuentos.

“El regateo es cosa de todos los segmentos, no excluye niveles ni clases sociales. Sin embargo, el consumidor ABC1 es el que más lo aprovecha porque analiza detalladamente todas las oportunidades”, comentó el gerente de un retail que disfruta del incremento de ventas que dejan las 50 cuotas sin interés.

En general, hay coincidencia en que, tras el boom de promociones que comenzaron a acechar a los supermercados, locales de indumentaria, electrodomésticos y turismo, la gente se acostumbró a explotar las ventajas. Y aunque parece que los que menos tienen son los que más buscan sacar rédito, los expertos aseguran que “no es tan así”.

“A todos los consumidores les gusta comprar con las dos “B” como premisas: bueno y barato. Claro que para conseguir los mejores precios hay un menú de posibilidades: podría ser comprar las estaciones pasadas, (si tenemos acceso a ellas) con las limitaciones que esto puede significar, o la posibilidad de comprar en cuotas ya mismo, a precio pleno, por ejemplo con las tarjetas de credito, que nos permite sentir que estamos amortizando la compra..o que en realidad no era tanto”, comentó Gabriel Moro, creador y socio de Niño Bien, un negocio de ropa de alta gama ubicado en el barrio de San Telmo.

Características del cliente “VIP”

El cliente ABC1 es considerado más especulador, evalúa cada compra que realiza y piensa con detenimiento si le conviene pagar en cuotas, o al contado con un descuento, según el producto y el monto, además de sacar cuentas sobre cómo la inflación puede impactar en esa operación.

Desde el Citi, entidad que opera asiduamente con este tipo de clientes, aseguran que son muy racionales y que aprendieron a utilizar las ofertas según su conveniencia.

Y que ganarle a la suba de precios se ha convertido en su principal objetivo.

“Contrariamente a lo que se piensa, el cliente ABC1 valora mucho las promociones. Para ellos, son tanto o más importantes que para los llamados masivos a la hora de elegir un banco, porque es un cliente racional que evalúa con mayor detenimiento las conveniencias a la hora de pagar”, explicó Ignacio Capparelli, gerente de Marketing de la entidad.

En el mismo sentido, Mariela Mociulsky, directora de la consultora de investigación de mercado Trendsity, coincidió en las diferencias que existen por target a la hora de comprar. Y destacó la alta valoración de las acciones promocionales entre quienes más pueden.

“Los sectores más altos y bancarizados son los que planifican mejor sus gastos y aprovechan más las promociones”, confirmó Mociulsky.

Y Moro agregó que “el cliente ABC 1 sabe lo que quiere y cuanto lo debe pagar según la oportunidad. Existe una tribu internacional, que conoce que comprar, a que precio, en cada lugar del mundo. Es inteligente y usa todos los beneficios y promociones posibles”, comentó.

De acuerdo con una encuesta realizada por la consultora Neder, se puede ver el interés de cada segmento por recurrir a los beneficios que ofrecen las tarjetas y las cadenas de retail.

Mientras que más del 20% del target ABC1 compra alimentos, productos de cuidado personal y limpieza los días que hay descuentos, en los segmentos C2, C3 y D1, D2, ese porcentaje cae a menos de la mitad.

En 2010 creció mucho el interés de los sectores más acomodados por hacer las compras los días de ofertas. Esto se da porque son los más bancarizados y aprovechan la comodidad de hacer las compras en un solo lugar, como es un supermercado”, comentó Silvina Neder, de la consultora que lleva su nombre.

Más allá del uso, cuando se trata del conocimiento de las promociones, la consultora de análisis de mercado Insight Tex también descubrió que estos segmentos son quienes más están al tanto de las opciones que tienen para comprar más barato.

En efecto, 7 de cada 10 consumidores del nivel socioeconómico medio-alto dijo conocer qué día su banco ofrece descuentos específicos o bien que los tiene muy en cuenta.

Qué rubros y acciones valoran

Según Mociulsky, las acciones que más interés despiertan en todos los consumidores son aquellas mediante las cuales se obtienen beneficios de inmediato o descuentos en porcentajes. Estas se ubican por encima de las enfocadas en acumulación de puntos o canje por premios a largo plazo.

Por otro lado, en cuanto a los rubros, los intereses son muy variados. De acuerdo con la investigación de Neder, un 25% del segmento ABC1 compra los días de descuentos, mientras que entre los C2 y C3 ese porcentual cae al 11% y en el D1,D2, a un 9 por ciento. Esto incluye desde la compra de alimentos hasta productos de limpieza y cuidado personal.

Sin embargo, una diferencia clave se da en cuanto a la valoración sobre otras propuestas que vayan más allá del consumo diario, como los descuentos en espectáculos o en gastronomía.

En este sentido, según Capparelli, del Citi, el rubro espectáculos es uno de los preferidos del cliente ABC1.

Por eso la entidad está presente junto a los estrenos teatrales más importantes del país y fue quien dio su nombre al teatro Opera, que pasó a llamarse Citi Ópera (aunque por reclamo de diferentes sectores volvió a su denominación original). La idea era dejar claramente plasmada las intenciones culturales de la entidad financiera.

Por otro lado, en relación al tipo de propuestas, este segmento de mayor poder adquisitivo no es “amante” de las 50 cuotas sin interés, como sí lo es la clase media, que aprovechó durante todo el furor del Mundial de Fútbol, para comprar LCD.

En este caso, se inclinan más por los descuentos por pago con débito, sin límite de monto,o por las ofertas, como mucho, a 20 meses.

“Nosotros incorporamos hasta 60 cuotas porque el cliente masivo que forma parte del Citi lo requería. Pero el ABC1 valora más los descuentos sin tope de devolución”, explicó Capparelli.

Otro estrato donde se aprovechan las rebajas de las propuestas culturales es el de los jóvenes adultos y adolescentes. “Hay una gran valoración de descuentos en consumos culturales (cine, recitales, teatros,) y viajes”, agregó Mociulsky.

En el caso de la indumentaria, desde Insight Tex destacan que “casi 4 de cada 10 consumidores esperan al día de descuentos para comprar”.

Rubros claves

Además de seguir enfocados en las áreas de electrónica y supermercados, que ya se convirtieron en las “commodities” de los bancos, el último cuatrimestre del año tendrá como protagonistas a dos rubros.

Después de la época de liquidación, las entidades reforzarán sus acciones en indumentaria, por un lado, y en turismo, por el otro, apuntando desde ahora al verano 2011.

IProfesional


Autor

Emiliano Schwartz

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